Tomar el relevo de una figura histórica en el sector como Pedro Malla no es un reto menor. Sin embargo, Clara Santos lo afronta con la misma naturalidad de quien asume los retos como oportunidades. Y lo hace en un momento en el que Ayvens toma velocidad de crucero tras la integración ALD Automotive-LeasePlan que culminó hace un año.
La máxima responsable de la operadora en nuestro país habla de estos cambios como una evolución natural y señala la consolidación, el crecimiento y la innovación como sus principales retos, que afronta con una compañía con una estructura muy consolidada, pero con capacidad de innovar y adaptarse con celeridad a todo lo que venga.
Electrificación, digitalización, IA o nuevos modelos de uso están redefiniendo el sector. En este escenario, Santos defiende la necesidad de una mentalidad abierta y transversal, capaz de adaptarse a un mercado en constante cambio donde la tecnología ya no es una promesa futura, sino una herramienta presente imprescindible para competir.
Coger el testigo de Pedro Malla, toda una institución no sólo dentro de ALD y ahora Ayvens, también del mundo del renting e incluso del sector de la automoción en nuestro país, no sé si supone más una gran responsabilidad, un honor, un marrón…
Lo enfrento, por supuesto, como un honor, siempre es una gran responsabilidad. Y también con muchísima ilusión. Para nada es un marrón, al revés. Es un privilegio poder recoger el testigo de semejante figura en todo el sector, porque no es solo dentro de Ayvens, lo es dentro del mundo de la automoción.
Su llegada a la dirección general de Ayvens fue una sorpresa, pero supongo que el cambio estaba milimétricamente medido y programado. ¿Desde cuándo sabía que era la persona elegida?
Bueno, yo creo que en compañías multinacionales tan estructuradas como la nuestra, siendo además parte de un banco tan importante y tan organizado como es Société Générale, todo se hace de manera absolutamente ordenada, con un proceso muy exhaustivo de sucesión y muy tranquilo, con tiempo y gestionándolo todo desde dentro de manera muy organizada. Para nosotros no fue una disrupción porque la salida de Pedro fue, como digo, muy organizada, al igual que su relevo. Fue un proceso tranquilo y ordenado.
¿Qué va a cambiar o qué está cambiando ya en Ayvens con su llegada?
Más que un cambio estamos viviendo una evolución. Y soy muy afortunada porque cuando yo llego al cargo se puede decir que la integración de las dos compañías, ALD Automotive y LeasePlan, ya se había producido, se realizó el primero de mayo de 2025. Yo asumí el nuevo puesto el 1 de agosto de ese mismo año. Por tanto, creo que es un privilegio haber empezado mi nueva labor en un momento en el que ya se había consumado la fusión, y no en el momento más complejo, durante todo el proceso de integración, con la parte más complicada y más difícil ya realizada.
Ahora, tras la integración y con el gigante que ahora somos, entramos en una etapa de consolidación, de crecimiento, de innovación y de aportación. Y como siempre, lo encaramos con mucha ilusión.
¿Todos los cambios que se están precipitando en el sector de la automoción y del renting en cuanto a soluciones de movilidad, a digitalización, aprovechamiento del dato, inteligencia artificial… ¿requieren de otro tipo de enfoque y de alguien que pueda aportar conocimiento y experiencias de otros sectores?
Cuando se comenzó a trabajar el renting, seguro que hubo que hacer un camino de exploración, y con total seguridad el mundo de la automoción estaba más tranquilo. Ahora que el mercado del renting está mucho más maduro, mucho más avanzado, somos una parte muy importante en el panorama de la automoción en España, y también en Europa. Pero es cierto que requiere una gran apertura hacia los cambios porque estamos en un momento de muchísimo movimiento, hacia la electrificación pero también hacia una gestión más de uso de los activos, no solo en el renting, que en este caso nos beneficia, sino también en general, en el uso que hacemos de las cosas. Y tal vez una mirada más transversal y abierta a esa innovación y a ese cambio es lo idóneo.
Creo que ahora todo está evolucionando, todo está cambiando. Lo hace la normativa, la electrificación, incluso la procedencia de los coches. Estamos viviendo una transformación. Ahora, lo que requiere la estrategia de las compañías de renting es muchísima apertura, también a la tecnología. Estamos en un mundo y en un momento en el que la inteligencia artificial ya es una realidad, no estamos hablando de futuro sino de presente.
Hablando de futuro, ¿cómo se presenta el de Ayvens a corto y medio plazo? Cabe destacar que no sólo ha cambiado la dirección de la filial española, también la de la matriz de la compañía…
En Ayvens tenemos un antes y un después de la integración de las dos compañías. Además, Société Générale apuesta por contar también con un nuevo consejero delegado que viene de la industria de la automoción y que está muy cerca de estos cambios que comentábamos antes, de lo rápido que se está moviendo el sector, no solo del renting, sino de la automoción en general. Creo que esto supone una buenísima noticia porque nos acompaña en esta transición tan grande que estamos viviendo y que vamos a seguir teniendo en los próximos meses y años.
Cuando hablamos de Ayvens lo hacemos de una compañía que dispone de 3,2 millones de vehículos a nivel mundial y más de 250.000 en España. ¿Cómo se consigue gestionar una flota de este tamaño?
La ventaja que tenemos en Ayvens es que estamos en una organización con muchísimo conocimiento y recorrido. Llevamos en España más de 40 años haciendo renting; no otras cosas, renting. Creo que eso es un valor en sí mismo porque tenemos una organización en la que todos nuestros empleados, todos los proveedores con los que trabajamos y nuestros clientes nos acompañan desde hace muchísimos años. Y eso es un valor que nos ayuda mucho en este mercado tan cambiante, tener un conocimiento y una experiencia supersólida.
El Grupo Ayvens ahora mismo está en infinidad de países y eso hace que también todo ese conocimiento colectivo y esa experiencia la compartamos de mercado a mercado porque, a lo mejor, en el nuestro hay cambios que no han llegado pero que sí lo han hecho en otros. Y tener la fortuna de estar en un grupo tan grande con el apoyo tan importante que tenemos del banco nos ayuda mucho también a coger las mejores prácticas, a adelantarnos en la innovación porque en otros países ya se hayan producido, en apoyarnos en ese conocimiento. Creo que eso es un valor que Ayvens tiene, que debemos utilizar y que nos hace un poco más sencilla la labor local de esa gestión.
Pero llevar cuatro décadas en un mercado con tanto cambio, sobre todo en estos últimos años, tampoco es tarea fácil…
Por supuesto. Otro gran pilar de Ayvens es ser una compañía muy dinámica. Tenemos que seguir apostando por la innovación y el cambio. Hay que apostar por esa innovación, pero apoyándonos en una estructura que tiene una gran experiencia. Soy de la opinión de que en Ayvens hemos demostrado durante muchos años esta apuesta por innovar pensando siempre con nuestros clientes y partners. El haber trabajado muy bien durante estos últimos años nos ha servido para conseguir afianzar unos partenariados y acuerdos con fabricantes, bancos o compañías más digitales.
En España abarcan cerca del 25% del parque vivo del renting, es decir, que uno de cada cuatro coches en este canal son propiedad de Ayvens. ¿Es más sencillo ganar clientes cuando se tiene el tamaño de Ayvens?
Creo que es más fácil tener economías de escala y acuerdos de colaboración con terceros beneficiosos para nuestros clientes por nuestro tamaño. Pero opino que lo importante hoy para el cliente no es que sea más grande o más pequeño, sino aportar calidad en el servicio, un trato cercano, sencillez en la interacción y soluciones o producto, en este caso que sea atractivo también y con un precio justo. Ser grandes nos ayuda, o nos puede ayudar, pero si no damos todo, el resto creo que es un complemento a lo que requieren los clientes y que queremos darles y ofrecerles para que se decidan por nosotros.
En 2025 se matricularon casi 350.000 vehículos en el canal de renting y en lo que llevamos de este año las cifras son aún mejores. ¿Es posible que nos encontremos en el mejor momento de este sector?
Estamos en un muy buen momento. El renting, lo comentábamos antes, está en un momento de madurez muy alta en el que cada vez más demostramos que todos los players que estamos en el mercado podemos prestar un servicio de excelencia, con el que los clientes se sientan acompañados y con una solución, en nuestra opinión, más sencilla que la compra.
Pero también creo que podemos seguir evolucionando. Hay mucho mercado potencial tanto en España como en el resto de Europa donde intensificar ese uso frente a otras soluciones, y creo que todavía podemos sorprendernos con que el mercado siga creciendo un poco para el renting porque estamos aportando mucha flexibilidad; y también mucha tecnología porque tenemos esa ventaja de la escala. Estamos aportando, igualmente, soluciones a medida en los diferentes canales. Ya no sólo estamos maduros en las soluciones del corporate, también para el mercado de particulares, para las pymes, para los autónomos… y creo, yo que soy muy optimista, que todavía puede haber momentos incluso de más crecimiento para el mercado.
Entonces, ¿considera que no estamos cerca del techo que puede alcanzar el renting en España?
Yo creo que no. Pero esto es una opinión muy personal. Estamos en un muy buen momento, eso está claro, pero no veo cerca el cambio hacia peor, sino al revés. Creo que podemos seguir haciendo las cosas bien y seguir mejorando mucho, acercarnos más a otro tipo de mercados que todavía igual no se han decidido, como los autónomos, que creo que tienen muchísimo recorrido, o las empresas muy pequeñas, en las que todavía creo que puede haber mucho margen de crecimiento.
¿Y es ese el filón que queda por explotar?
Para todos estos mercados ya existen, y ya tenemos, soluciones de renting, pero en Ayvens queremos enfocarnos en ellos y dar todavía más claridad y sencillez a través de un servicio fácil para que los que todavía no se han animado a probar el renting lo puedan hacer.
¿Dónde se encuentra el techo y cuál sería el equilibrio ideal para el mercado, el porcentaje del peso del renting en las matriculaciones?
España ha sido un país tradicionalmente de compra, pero lo que vemos en otros mercados que nos acompañan o que tienen más evolucionado el renting incluso que aquí es que se puede llegar a porcentajes más altos. Yo creo que es algo a lo que podemos llegar. Es complicado saber la cifra, qué porcentaje de las matriculaciones se puede alcanzar, pero soy de la opinión de que queda un poco de margen de crecimiento global.
Hemos hablado de mercados donde hay margen de crecimiento, como el de pymes y pequeñas empresas, ¿pero es también el de los particulares un mercado al alza?
El crecimiento de los particulares es una realidad. Está creciendo casi a doble cifra, pero lo hace de momento desde registros muy modestos. Creo que falta mucho para que esté maduro, pero una cosa muy importante es que cuando un particular prueba nuestro renting la mayoría vuelve a repetir. Es una solución que gusta mucho al cliente final y eso nos hace ver que podemos seguir creciendo en ese mercado también.
Una de las ventajas que tiene el renting es que estrenas coche con más frecuencia. Con el renting, la experiencia que va a tener el cliente es que va tener coche nuevo durante mucho tiempo. Un coche es un activo muy especial, y si a alguien le funciona, el boca a boca es una de las mejores herramientas que podemos encontrar.
Y hablando de herramientas, en algo que tenemos que seguir trabajando es en la imagen de simplicidad que tiene el renting. Se trata de un producto en el que está incluido todo, con el que el usuario se despreocupa de muchos aspectos, y creo que es fundamental en el mercado de particulares y que va a seguir siéndolo en el futuro.
¿Cuál es su opinión sobre los planes de incentivos a la compra de vehículos nuevos?
Nosotros creemos que toda la ayuda que se pueda hacer de cara a fomentar el sector de la movilidad o la automoción en concreto es positiva. Incentivar un uso más eficiente es bueno para todos y, por supuesto, nos encantaría que también el renting fuera parte de esa incentivación. Como estábamos comentando, la llegada a los particulares para nosotros es bastante fácil y simplificaría también el proceso para ellos el que nosotros pudiéramos ser beneficiarios, pero yo creo que estamos trabajando de manera muy estrecha con las Administraciones para que haya una evolución positiva.
En este tema soy muy optimista. Creo que es algo que llegará y que es cuestión también de madurez del mercado y de madurez del sector, y espero que estemos muy cerca de conseguir que el renting forme parte de cualquier plan de incentivos. Valoramos de manera positiva toda la ayuda que pueda haber, sea para el renting en particular o para la automoción en general, porque eso ayudará a desarrollar el mercado, a tener vehículos más nuevos y más eficientes en la calle y, al final, eso llega a todos, a los consumidores, a los particulares y a las compañías.
Y esto es en España, pero desde Europa pretenden imponer este vehículo eléctrico casi a la fuerza. ¿Cómo se ve desde su posición esta intención?
Creemos que fomentar la electrificación es un objetivo necesario para Europa. El objetivo tiene que ser ese, pero en lo que hacemos muchísimo hincapié en Ayvens es que tiene que ser sostenible para las compañías, que no pierdan competitividad en Europa. Eso es muy importante porque creemos que el mercado europeo tiene que ser capaz de ser competitivo y contar con medidas que lo ayuden a ser competitivo. Además, el ritmo real de adopción de las nuevas tecnologías tiene que ir en esa línea, que sea sostenible. La evolución de la infraestructura, que es bastante desigual a lo largo de Europa, esto sí que es una realidad, también tiene que acompañar a estas políticas.
Esta medida no sólo concierne a las operadoras, también a sus clientes…
Sí. Los clientes, y antes lo mencionaba por otro tema, lo que necesitan es sencillez, cercanía y claridad. Una cosa muy importante también para nosotros es que la regulación sea estable y clara, que podamos tener un marco en el que desarrollar las políticas de sostenibilidad y de crecimiento industrial en Europa de manera clara y sostenible. Para el cliente final, ya sean particulares, empresas, pymes o autónomos, hay que poder ofrecer confianza en el futuro y en cuál es el acompañamiento que vamos a hacer tanto las compañías de renting como la regulación.
La movilidad está en pleno proceso de tansformación pasando de la propiedad al uso del vehículo. ¿Qué importancia tiene que tener un sector como el del renting?
En Ayvens estamos trabajando en tres ejes. El primero, y no me cansaré de decirlo, seguir explicando y adoptando medidas para que el renting sea sencillo y accesible a todo el mundo. Para esa flexibilidad que es clave en estos momentos, tenemos una solución todavía menos encorsetada que el renting tradicional, que normalmente suele ser de 24, 36 o 48 meses, que es el renting flexible.
Es una opción que permite a las compañías, en picos de trabajo o en proyectos más a corto plazo, o a consumidores finales que tienen un proyecto en una ciudad por un tiempo, una solución desde tres meses a lo que quieran o necesiten. Aquí somos muy fuertes con casi 40.000 vehículos y con una solución muy fácil, que denominamos así, renting flexible, pero podríamos llamarle un modelo de suscripción para particulares con el que se aproximen a esa movilidad que necesitan de una manera más corta. Aquí nuestra apuesta es muy clara y somos muy fuertes en ese mercado, y tenemos mucha capilaridad nacional. Disponemos de sedes o subsedes en prácticamente todo el territorio español, incluyendo Canarias, que es un sitio a veces un poco olvidado.
Hay también una tendencia, la del renting del vehículo de ocasión, o segunda vida de un coche de renting, a la que Ayvens no es ajena…
Y que se ofrece como una solución muy flexible también, con plazos que pueden ir a cuatro años, como un renting tradicional, pero también a periodos más cortos. Con esta solución, un cliente final, sea empresa o particular, puede utilizar un vehículo ya usado, con lo que contribuimos a la circularidad, apostando por la eficiencia y la sostenibilidad no sólo a través de la electrificación, también aprovechando recursos y activos, que los coches son muy caros.
Además, ayudamos a que salgan de circulación vehículos más contaminantes y, también, menos seguros. Y cuando hablamos de un vehículo usado, estamos hablando de un coche que tiene tres o cuatro años. Es un vehículo usado nuevo, digamos. Incluso a este coche, por qué no, se le podría dar un tercer uso. Creemos que, en este sentido, estamos aportando bastante también al mercado español y estamos muy orgullosos.
¿Y qué tipo de cliente opta por este renting de VO? ¿Más un cliente particular o un cliente profesional?
De momento es más un cliente profesional, pero pequeño. Los que primero se aproximan a este producto son empresas, autónomos pequeños, para las que el vehículo es una herramienta más de trabajo, ya sea un comercial, una furgoneta de reparto… se le va a dar un uso más continuado que en la fórmula flexible. También un particular que busca una fórmula de renting pero no está obsesionado con estrenar un coche. Estos son los principales clientes de esta fórmula, más que las grandes corporaciones.
Las grandes, o ya tienen un renting o prefieren algo más flexible. Para las pequeñas compañías, además, sirve como banco de pruebas. Pueden optar por esta fórmula, ver si les funciona y, si es así, optar por incluir más vehículos en este formato en su flota. También es una buena manera de quitarse el miedo al renting. Pruebas sin realizar un desembolso muy costoso. Lo que sí nos sucede es que el cliente que lo utiliza lo más probable es que renueve, y también con un vehículo usado. Y, vuelvo a decir, hablamos de coches de tres o cuatro años, muy revisados y con todas las garantías.
La nueva Ley de Movilidad Sostenible va a convertir a las operadoras de renting en algo así como analistas y gestores de emisiones. ¿Cómo se valora desde Ayvens esta normativa?
Cuando dices que nos convertimos en analistas es que yo creo que nos convierte en algo que ya somos, y eso es positivo porque nos puede ayudar a crecer como consultores de movilidad. En Ayvens somos expertos en contar cómo hacer más eficiente tu flota, en diseñar cómo instalar tus puntos de recarga, en valorar qué tipo de motorización y qué tipo de electrificación te conviene, si necesitas un vehículo híbrido o eléctrico puro, o en función de los recorridos que se hagan qué tipo de vehículo es más conveniente. Esta Ley de Movilidad Sostenible nos posiciona como algo que ya somos, consultores de movilidad, y disponemos de herramientas y mucha información para poder ofrecer la mejor información.
Tenemos una flota gigante y ponemos a disposición de nuestros clientes análisis de datos de consumos energéticos, de cálculo de emisiones, de optimización de rutas… Para nosotros puede ser una buena entrada a muchas compañías que no se han animado a tener renting y que pueden ver a Ayvens como un consultor de movilidad estratégico.