Solo el 34% de los vendedores profesionales de vehículos de ocasión ofrece la póliza del seguro asociada a la compra del coche, lo que supone desaprovechar las sinergias que permite la venta cruzada, dado que el 54% de los compradores lo demanda, según revela la última edición del Libro Blanco de VO de Ganvam.
Por ello, la patronal de la distribución propone construir una relación con el conductor que vaya más allá de la compra, ofreciendo lo que comúnmente se llama valor añadido a través, por ejemplo, del seguro o la extensión de garantía mecánica del vehículo de ocasión, lo que además supondrá una eficaz vía de captación; sobre todo ahora que el vehículo de ocasión aporta más beneficio al distribuidor que el nuevo.
Ganvam recomienda replicar en el mercado de ocasión la experiencia de compra de uno nuevo, apoyándose en una red de empresas colaboradoras para crear un ecosistema de servicios de movilidad, teniendo en cuenta que el 44% de las ventas de VO de profesionales a particulares tiene como protagonistas a modelos jóvenes de entre 1 y 5 años, que prácticamente igualan en prestaciones a uno de última generación.
Confianza y fidelidad
La puesta en marcha de servicios asociados a la compra, como el seguro de extensión de garantía mecánica, que permite ampliar la cobertura legal de un año que el vendedor tiene que dar por ley, contribuye a crear esa relación de confianza y de fidelidad con el conductor de VO, asegura Caser Seguros, entidad colaboradora del Libro Blanco de VO de Ganvam. Concreta aún más el director territorial Centro de Grandes Cuentas de la aseguradora, Fernando Martín Ponce, cuando explica que “los concesionarios tienen una oportunidad única en el momento de la adquisición del vehículo para ofrecer soluciones al cliente con un enorme aporte de valor para ambos. Estas soluciones aseguradoras buscan garantizar el retorno del cliente a la concesión garantizando los servicios posventa”.
Para el director de desarrollo de Ganvam, Fernando Miguélez, “si el vendedor profesional de VO consigue replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo, su peso en el mercado de ocasión, que ahora ronda el 37%, aumentaría del orden del 20%”.