En un momento en el que la movilidad conectada, sostenible y eficiente se ha convertido en una prioridad estratégica para empresas y administraciones, Targa Telematics se ha posicionado como uno de los actores más relevantes en el desarrollo de soluciones tecnológicas para una gestión inteligente de las flotas. Con una sólida trayectoria internacional, la compañía se ha hecho muy fuerte en España con Mario Martínez, actual responsable de la filial en nuestro país, liderando el proyecto.
En esta entrevista, Mario, como siempre que habla con nosotros, es claro y directo en su mensaje. Pone sobre la mesa los retos y oportunidades del sector, la visión estratégica de la empresa en el mercado español y cómo la innovación en telemática puede transformar, y está transformando, la manera en que las empresas gestionan su movilidad.
Hace ya prácticamente cuatro años que asumió la dirección de Targa Telematics en España. Este ha sido un periodo con muchos cambios, con mucha actividad. ¿Cuáles han sido los principales retos que ha tenido que afrontar la compañía desde su llegada?
Contactó conmigo hace cuatro años y medio, más o menos, una empresa italiana que se dedicaba al sector de la telemática y querían entrar dentro del mercado español. No tenían ningún tipo de presencia aquí, ningún cliente ni nunca habían operado en España. Entonces, el primer reto que yo afronté fue analizar el modelo de negocio que tenían ellos en Italia para ver si realmente se podría trasladar aquí. Y después de estar varios meses revisando nuestro mercado, analizando la competencia, los sectores, los clientes y todo el ecosistema que había en España, rescaté una serie de conclusiones que les presenté al cabo de esos meses.
No debió ir mal esa reunión porque ahora, más de cuatro años después, aquí estamos sentados…
Me aceptaron los presupuestos y la estrategia a seguir. En ese momento, lo que hice también fue contratar el equipo con el que en aquel momento trataba de entrar dentro del mercado español con las soluciones de telemática de Targa Telematics. Decidimos empezar por el sector industrial y poquito a poquito nos fuimos abriendo a los seis sectores en los que estamos actualmente. A los dos años de estar a pleno crecimiento, Targa Telematics, desde Italia, adquiere el Grupo Viasat, que también tenía oficinas en España. Es más, nuestra oficina ahora es la antigua oficina de Viasat. Y en verano de 2023 me encomiendan la misión no solo de dirigir Targa Telematics España, sino de ejecutar la fusión entre Viasat y Targa Telematics España. Y todo el año 2024 me he dedicado a la integración de ambas compañías, con gran éxito he de decir. Hemos doblado el número de vehículos conectados en un año. Además, Viasat era una compañía que tenía un EBITDA muy ajustado y ahora es muy positivo.
¿Qué peso e importancia tiene el mercado español en la estrategia global de Targa Telematics? ¿Es un mercado que se tiene en cuenta a nivel global de la empresa?
España es el último país en el que se introdujo Targa Telematics y actualmente, por vehículos conectados, es el número dos por detrás de Italia. Muchísimas de las estrategias que se siguen en España se replican en otros países. Yo les hago muchas veces la broma a los italianos de que aquí también comemos pasta carbonara, pero aquí nos gusta con nata. Cosa que si tú lo hicieses, en Italia te quitarían el pasaporte . Pero es cierto, o sea, ¿podemos vender pasta en Italia, en España? Sí, pero debemos amoldarnos a las necesidades y a las idiosincrasias del país.
Cifras de facturación, clientes, vehículos conectados…
Como decía, no existía la facturación en España, no facturábamos nada. Y actualmente somos el número dos por detrás de Italia en cuanto a volumen de negocio y en cuanto a volumen de vehículos conectados. En cuanto a la fusión, Viasat cierra el año 2023 con un 12% de pérdidas sobre ventas y en el año 2024 ha cerrado con un 18% de beneficios sobre venta.
¿Cómo es el cliente de Targa Telematics? ¿Es muy diferente al de hace unos años?
Este fue uno de los retos con los que arrancamos. Lo que hacía la telemática en España hace cuatro años era vender dispositivos. Y yo cuando vi la idiosincrasia de Targa Telematics en Italia, me di cuenta de que no vende dispositivos, vende soluciones de telemática. Cuando empezamos a trabajar en el mercado español, lo primero que buscamos fue cambiar la mentalidad de nuestros clientes. Llegabas al cliente y decía: “¡ah, el de los GPS!” No, nosotros no vendemos GPS, no vendemos trackers, no vendemos dispositivos. Nosotros lo que venimos a hacer aquí es a ver si la telemática te puede ayudar en tu operativa diaria. El dispositivo para nosotros es el medio por el cual nos nutrimos de datos. Yo nunca hablo de dispositivos con mis clientes.
¿Se muestran las compañías receptivas a trabajar con el dato y a incorporarlo a su labor del día a día?
Lo primero que detectamos es que el cliente, al inicio, no creía en los beneficios que la telemática le podía aportar. Porque ya había tenido algún, como decían ellos, GPS o tracker que lo único que hacían era entregarle un cuadro de mando con todos los datos que recogía ese dispositivo, pero no le entregaban la solución. Nosotros, además de recoger los datos, los adaptamos a la solución que vamos a entregar. Como ejemplo, la solución de gestión de mantenimiento, que es una de las más importantes para nuestros clientes. Ellos creían que como tenían la información de cuándo llevar los coches al taller, utilizaban la telemática. Pero eso es un dato, no una solución. La solución es reducir el tiempo de inactividad de sus vehículos hábiles. Y a medida que hemos trabajado con los clientes les mostramos otros beneficios que puede obtener por la telemática, sin encarecerle el servicio. Mi trabajo es de consultoría, no es de venta de productos.
De todos los datos que podéis ofrecer, ¿cuáles son los que más interesan a las empresas? ¿Y cuáles son los más demandados? Mantenimiento predictivo, kilometraje, estilo de conducción, etc, son cientos de soluciones…
Los clientes no los piden, yo se los enseño. Me piden tener localizado el vehículo, un dato, pero mi trabajo es analizar el caso de uso que el cliente le va a dar a ese dato, y en función de ello montamos una solución. En el sector del renting entregamos soluciones para las empresas de renting y para el cliente. El mismo dato, el cliente lo puede usar para la gestión de rutas, por ejemplo, y la compañía para saber si el coche está fuera del país. También se pueden reducir impagos. Tenemos clientes que usan la telemática para minimizar el riesgo de impago y actuar, si fuese necesario, sobre el vehículo. Al propio cliente se le da una solución de conocimiento de rutas, pero el propietario real puede saber cuántos kilómetros se están haciendo y si se van a exceder los kilómetros al final del año o del contrato. Las soluciones que se entregan son distintas según la compañía, porque la estrategia de una puede ser distinta a la de otra, o de un renting, de un rent a car, de un gestor de flota… las estrategias internas son distintas y mi responsabilidad es atender a cada una. La misma solución no es operativa para todas las compañías.
¿Y cómo os adaptáis a la normativa de protección de datos?
Es obligatorio que los datos estén acordes a la Unión Europea o al mercado en el que se trabaje. Cumplimos con absolutamente toda la legislación; y vamos más allá, hacia la ciberseguridad. Nuestros servidores pasan pruebas de invasión de seguridad cada trimestre y tenemos duplicados los servidores en distintas localizaciones.
Porque el dato se ha convertido en el nuevo oro… o así se opina en el sector…
Es oro, efectivamente, pero hay que saber qué hacer con él. Para mí no es el oro, pues no tiene valor por sí solo. El dato podríamos decir que es carbón, que hay que prensarlo para convertirlo en diamante. El dato hay que convertirlo en algo útil y si sabes qué hacer con él sí que tiene muchísimo valor.
Supongo que os habréis encontrado casos en los que clientes reacios a la información que les podéis aportar se han topado con mejoras medibles gracias a vuestras soluciones…
Cuando alguien de mi equipo, o yo mismo, está a final de año atendiendo a las reuniones estratégicas para el año siguiente me doy cuenta de que el cliente ha entendido lo que la telemática puede hacer y ya empieza la escalabilidad de los servicios. Hasta este momento es sólo formación, que es parte de nuestro trabajo y también nos gusta. Además, no sólo trabajamos con el gestor de flota, que es una figura importante pero es sólo el punto de partida de la telemática. En una organización trabajamos con los departamentos comercial, financiero, de recursos humanos… no sólo con el de flotas.
¿Cuáles son las principales ventajas que ofrece el acceso directo a datos OEM frente a soluciones tradicionales basadas en dispositivos físicos instalados?
Si me preguntas qué beneficio hay entre el instalar un dispositivo o acceder a los datos del vehículo a través del OEM Data, tiene varias ventajas e inconvenientes. Actualmente nos encontramos en el inicio de la conexión a través del OEM. En 2024, sólo el 6% de mis vehículos eran a través de datos de OEM, ahora en 2025 es el 21%. En un año se ha crecido 15 puntos. El cliente, normalmente, demanda el dato del fabricante, pero para la solución que va a necesitar no siempre se va a poder utilizar. Hay OEM que no te dan la posición GPS en tiempo real, por ejemplo, te la ofrecen una vez al día. Yo no puedo entregar así una solución de gestión de rutas. Hay que evaluar muy bien tanto el OEM como el dispositivo del que me voy a nutrir de los datos, y esto con mi cliente tiene que ser transparente. Cuando sepa de donde me puedo nutrir de datos sé lo que le puedo entregar. Es importante que los fabricantes cada vez vayan aportando más facilidades para la recogida y el tratamiento de los datos. Cuanto más facilidad tenga yo, más soluciones puedo entregar. En la actualidad hacemos muchos sistemas híbridos. Hay soluciones que entrego solo con OEM y hay otras que entrego solo con dispositivo… o de las dos.
Que aumente la información de los fabricantes no implica que afecte a vuestra actividad…
No, no es una balanza. La ventaja fundamental es que no hay una instalación e inmovilización del vehículo, pero no es real que todas las soluciones se puedan entregar gracias al OEM. No se puede entregar, con todos los OEM que entregan datos ahora, una solución estable. Los clientes tienen flotas en las que hay mucha tipología de coches y cada una funciona de una manera, no es uniforme. Se está trabajando en esa uniformidad de la entrega de datos en el sector de la automoción, y a medida que vaya aumentando podremos incrementar el número de soluciones que podemos aplicar.
El sector de la movilidad conectada es cada vez más complejo y competitivo. ¿Cuáles son los principales elementos diferenciadores de Targa Telematics frente a otros actores?
Lo tengo muy claro. La diferencia que marca el equipo gestor de Targa Telematics es la preocupación por el cliente. Estamos constantemente sentados con nuestros clientes, analizando si están sacando el beneficio esperado de la telemática y mirando qué otras soluciones les podemos integrar. Es un trabajo de consultoría, y ahora estoy en otro plano. Antes le cambiaba la mentalidad al cliente del dispositivo al servicio, y ahora cambiando la mentalidad de servicio a consultoría, que es lo que da valor, que me usen como consultor. Me he encontrado con algún cliente que es reacio, y si ve que lo hacemos nosotros no sabe cuál es su papel en la compañía. Es importantísimo, tiene que aportar valor sobre las soluciones telemáticas, y nosotros le explicamos cómo. Gente con la que trabajamos desde hace ya tres años, cuando hablaban de los dispositivos ya no hablan ni del dato, lo hacen de la rentabilidad, de márgenes.
Además del sector de la automoción, donde Targa Telematics es cada vez más protagonista, ¿en qué otros sectores tienen presencia las soluciones que brinda su compañía?
El sector de la automoción supone el 80% de nuestro negocio, pero a nivel sectorial Targa Telematics España ya es el número uno en el sector industrial. Este sector no tiene el peso en la compañía que tienen los vehículos de menos de 3.500 kilos, pero somos número uno. Cuando tomé la decisión estratégica de por qué sector empezar, lo hice por el industrial. En este sector hablo con el propietario de la empresa, y si le ahorro un 1% de costes repercute en su bolsillo y toma rápido la decisión. En el sector de flotas o asegurador nunca hablo con el propietario de la empresa, son multinacionales en las que deben demostrar antes de aplicarlo que lo que incorporen va a tener rédito, y esto alarga el tiempo de decisión.
Fórmulas como el carsharing, las flotas corporativas o la movilidad eléctrica van adquiriendo más peso en el negocio y precisan de soluciones cada vez más personalizadas. ¿Cómo se afronta desde Targa Telematics el auge de estas nuevas opciones de movilidad?
En 2004 vivimos un cambio de paradigma en Targa Telematics a nivel global. Se pasó de que el centro de la tecnología fuese el dispositivo a que fuese el cliente. En el ADN de la compañía ya está claro que el centro de todo es el cliente. Con todos estos cambios, como la llegada de los EV, como estamos tan cerca del cliente son ellos los que levantan la mano con necesidades, como puede ser el acceso al BMS de las baterías para conocer su vida real, y ya tenemos una solución para ello, es complicado, pero lo tenemos.
Las regulaciones a nivel empresarial en materia de sostenibilidad están en pleno proceso de cambio. ¿Cómo pueden la telemática y Targa Telematics contribuir a que se consiga mejorar la huella medioambiental de las compañías?
Llevamos desarrollando soluciones de sostenibilidad desde que he llegado a Targa Telematics. Con las subvenciones que las compañías pueden recibir los ahorros que se llegan a generar pueden ser enormes. Tuvimos un caso de una compañía con 150 vehículos de uso para sus empleados que con el sistema de corporate carsharing ha bajado a 81 vehículos. Eso también es ahorro y reducción de huella de carbono haciendo el mismo servicio y kilómetros para sus empleados.
¿Cómo se ve y cómo se afronta el futuro de la compañía con la popularización de herramientas tecnológicas como puede ser la inteligencia artificial?
Quiero ser muy cauto hablando de inteligencia artificial porque cuando algo suena tan bonito como esto surgen gurús debajo de las piedras. La IA lleva muchos años en el sector de la telemática, pero no al nivel que se habla hoy en día. Cuando hablamos de IA hay distintos niveles, y a medida que se tiene más capacidad de tratar los datos y de ingerir datos, la inteligencia artificial aumenta y mejora. Puede ser también muy poco inteligente y mucha gente se está dando cuenta. La IA que podemos desarrollar nosotros puede ser más inteligente que la de otra compañía, y no es coherente con el mensaje. Para nosotros es el presente y el futuro, crecerá en función de las necesidades de los clientes. La inteligencia artificial es la algoritmia básica, parte de unos algoritmos, de árboles de decisión, y cuantos más datos tengamos podremos amoldar ese árbol de decisión con la IA para tener más precisión en soluciones. Ahora nos centramos en tener más precisión.
¿Y tanta información no puede ser incluso contraproducente?
Puede serlo tanto por defecto como por exceso. Tenemos centenares de soluciones y clientes a los que sólo les entregamos una. Se trata de un sistema al que se pueden añadir más soluciones, y para mí, y a los departamentos de operaciones y comercial les insisto, es mejor pecar de menos que de más para no saturar a los equipos de los clientes y no usen la telemática como debieran. Los dos primeros meses se hace un trabajo muy detallado para trabajar pegados al cliente para ver si se está usando bien y si cubren sus necesidades. Si tenemos que añadir una solución más se añade, no implica un incremento en el precio. Somos consultores y te damos la solución. Mi trabajo es que le saques el máximo partido y ventajas para tu compañía.