Pocos días antes de hacerse oficial su salida de Ayvens España con motivo de su jubilación, Pedro Malla concedía a Renting Automoción una entrevista para repasar la integración entre ALD Automotive y LeasePlan una vez que dicho proceso ya se ha dado por completado. El que ha sido capitán de este transatlántico, que en nuestro país supone el 25% de la flota viva del renting, habla también con claridad de cuál es el presente y el futuro de los vehículos eléctricos en este canal, de qué dirección va a tomar Ayvens para seguir creciendo y de cómo este gigante no quiere ser sólo un número elevado de coches, sino que pretende ser grande en los servicios y en la calidad de los mismos que ofrece a sus clientes.
Ya se da por completada la integración de las dos compañías y Ayvens funciona a pleno rendimiento, pero ¿qué supone Ayvens para usted?
Lo primero, es un proyecto maravilloso. No es sencillo integrar dos empresas del tamaño e historia de LeasePlan y ALD Automotive, pero más allá de las dificultades ser grandes es muy importante para el desarrollo del negocio durante los próximos años a nivel de inversión y de capacidad, también te da una base para desarrollar nuevos proyectos en un entorno, el del automóvil, que está en pleno proceso de cambio y hay que tener capacidad para adaptarse a lo que venga en el futuro. Si eres grande, lo puedes afrontar, pero si eres muy grande, lo puedes afrontar mucho mejor.
¿Y cuál es el tamaño real de Ayvens en estos momentos?
En la actualidad tenemos 3,2 millones de coches en todo el mundo. Somos la compañía más grande del sector, somos líderes en multitud de países. En España tenemos unos 250.000 vehículos. Antes teníamos unos 150.000 y 120.000, y no es lo mismo. Es el doble, y nos da fuerza para afrontar nuestro futuro de una manera distinta.
Esas 250.000 unidades que menciona supone que uno de cada cuatro coches que conforma la flota viva de renting de España es de Ayvens…
No lo había pensado, pero es verdad, es el 25%. Pero es importante no sólo por la cantidad, también por la calidad del servicio que podemos ofrecer. Estamos terminando el proceso de integración y siempre surgen algunos problemas, pero no se trata sólo de ser grandes en tamaño, también en los servicios que se prestan. Esto nos va a servir para tener una cuenta de resultados sólida, también para invertir en dar un mejor servicio y diferenciarnos de una competencia que lo está haciendo muy bien. No hay que olvidar que somos una compañía de servicios y que detrás de los coches hay conductores. A veces nos equivocamos y hablamos de coches y no de personas. Diría que tenemos 250.000 personas que están a nuestro alrededor y a los que queremos dar el mejor servicio posible y acercarles nuevas soluciones.
¿Y podemos hablar de esas nuevas soluciones? ¿Hacia dónde se dirige Ayvens para mejorar su servicio a esas personas?
Hay varias cosas que son importantes, las que están en boca de todos, pero llevarlas a cabo no es tarea sencilla. Son la digitalización, el estar más cerca del cliente, el poder dar soluciones que pueda autogestionar el propio conductor. Cada vez somos más individuales y tenemos que dar capacidades y respuestas a lo que se nos está demandando. Que se hable mucho de ello no quiere decir que sea sencillo y nosotros estamos ahora en pleno proceso de integración, y no resulta fácil fusionar dos compañías del tamaño de ALD y LeasePlan y seguir trabajando a corto plazo.
Además, el renting es un mundo que se desarrolla y adapta con mucha velocidad a nuevos escenarios y también a un nuevo tipo de cliente, el particular…
Es cierto, y además es un sector lleno de oportunidades que lo ha hecho muy bien en el sector de las flotas, con los clientes grandes. Se vendían cientos y miles de coches, con soluciones estandarizadas y personalizadas, pero también hay que llegar al particular, y este es un mundo completamente distinto, al que hay que acercarse y conocer bien.
¿Cuál es el peso de Ayvens España a nivel internacional?
Somos un 8% del grupo, estamos entre los cinco mercados más grandes en Europa. Estamos presentes en muchos países, en algunos todavía con un peso muy pequeño, pero nuestra plaza principal es Europa. Francia es nuestro principal mercado y se ha reforzado con la incorporación de LeasePlan. A nivel de resultados, tenemos un posicionamiento muy potente, por encima de ese 8%, además de una capacidad de crecimiento enorme. En algunos segmentos, como el de particulares y pymes, estamos empujando mucho. Pero no sólo es la posición en cuanto a tamaño, Ayvens está muy consolidada en España.
¿El futuro de la movilidad pasa por nuevas fórmulas de uso del coche, como el renting?
Sin ninguna duda. Hemos tardado en hacer ver a los particulares que el renting es una buena solución, pero cuando este cliente lo ve y se da cuenta de que es algo que encaja cuando se hacen números, nos gusta. El renting para particulares está creciendo y consolidándose. Será una parte importantísima. Y lo será por el componente de servicios que tiene. Nos gusta tener coche, cambiarlo, no tener incertidumbre por ver hacia dónde va el futuro, pero también tengo el mantenimiento, el seguro, las ITV… tengo alguien que me ayuda.
¿Y qué supone en la actualidad para Ayvens este renting a particulares?
No mucho, aproximadamente entre un 15% y un 20%.
Un 15% o un 20% de 250.000 coches no es poco…
A nivel absoluto es verdad que no es poco, pero hay que verlo a niveles relativos. Más que el crecimiento que pueda haber en los últimos años, me quedo con el número de personas que pregunta. A lo mejor, de cada diez que se interesan se hace una operación, pero es que son miles las que preguntan, que se informan, que conocen las ofertas y empiezan a tener en cuenta al renting. Es cierto, también, que el renting no es para todo el mundo, y si mucha gente optara por esta fórmula tendríamos un problema, y es buscar alguien que compre un coche cuando acabe el contrato.
Y ahora que lo menciona, fue en el momento de la pandemia cuando se abrió una nueva vía, el renting de usados. Supongo que se inició como prueba, pero parece que funciona bien hasta el momento…
Así es, no es el core de nuestro negocio, son una parte muy pequeña, pero seguimos en modo test porque la demanda no es todavía muy grande. Volver a poner en valor un coche requiere unos gastos de reacondicionamiento, de logística, etc, que lo encarece. Es más económico porque es un usado, pero tiene otros gastos que hay que tener en cuenta. Para poder reducir estos costes lo que hacemos es seleccionar los vehículos que pueden ser más atractivos por el tipo de modelo, de estado y de kilometraje. Estamos satisfechos con lo que estamos haciendo.
¿Cómo es el cliente que se interesa por esta fórmula?
Es un cliente 100% particular.
Entre los cambios que está experimentando el sector destaca la electrificación. ¿Cómo estamos en relación al resto de países?
Trabajamos en 42 países y España es uno de los mercados más desarrollados, pero no el que más. Y algo de lo que hay que darse cuenta es que el coche eléctrico no es sólo eso, un coche, tiene muchas cosas a su alrededor. El modelo de carga, por ejemplo, es algo que implica soluciones que muestran lo complicado que es. Antes echabas combustible en una gasolinera, pagabas con una tarjeta y ya estaba todo. Ahora, en el mundo de la carga, hay muchos operadores, muchas tarifas que cambian de precio de un momento a otro… El eléctrico ha cambiado todo. Antes era caro y ahora es más barato, antes hacías 200 kilómetros y ahora haces 600, antes tardabas siete horas en cargarlo y ahora puedes hacerlo en sólo unos minutos…
Todo esto no ayuda a solucionar el eterno dilema de los residuales de los eléctricos…
Claro que no, el dilema de siempre es ahora más grande que nunca. El coche que comprábamos hace dos años, si tuviese que decidir ahora, no lo compraba. Ya se ha quedado obsoleto. Estamos en plena transformación y al final el equilibrio es inestable. Pero nos pagan por trabajar en este circo y no tenemos más remedio que asumir, controlar y limitar el riesgo. De la otra forma habría que cerrar durante unos años y esperar a que el mercado se estabilice.
¿Y qué es lo que puede pasar en el futuro?
Pues no lo sabemos. No sabemos cuál será la evolución de estos coches en el canal VO, por su valor y el nivel de uso que van a tener. Más allá del nivel de uso de su batería es un coche con muy poco desgaste, pueden tener 200.000 km y estar perfectos más allá de la batería. No hay caja de cambios, cambios de aceite… su desgaste es menor. Su componente más complicado es la batería, pero los últimos estudios que se han realizado dicen que pueden durar muchos años y se van a poder reparar por celdas. El coche eléctrico puede durar mucho tiempo, y su concepto, además, es más racional y están muy avanzados tecnológicamente.
Pero, como dice, es lo que hay que hacer, es hacia donde se dirige el mercado…
No hay que ser drástico. Si la pregunta es si van a desaparecer los vehículos de combustión, la respuesta es no. Vamos hacia un modelo híbrido, con coches eléctricos con buenos precios y rendimiento, pero ahora mismo tenemos un problema de infraestructura.
¿Hay también un problema con los precios?
Es un producto caro. La gente quiere libertad para moverse, pero no puede hacer frente a según qué vehículos eléctricos. Están descendiendo porque los fabricantes chinos llegan con precios más económicos, por las economías de escala ya que cada vez se producen más, por los incentivos fiscales que se ofrecen o porque desde Europa nos están diciendo que hay que ofrecer estos coches. Cuando se trabaje con flotas de más de 100 coches van a tener que ser todos eléctricos, te guste o no, pero a la vez vamos a tener otros clientes que necesitan combustión y también se tendrá que mejorar.
¿Y qué labor realiza Ayvens con las empresas para la implantación de los eléctricos?
Pues se hace un trabajo de asesoría y desarrollando productos de gestión de carga. Lo complicado, realmente, es gestionar las cargas. Esta gestión a nivel de empresas es complicada. Hay cargadores en el puesto de trabajo, en la calle, en casa, con distintos precios y velocidades, y se necesita que se cargue rápido. Esta gestión, con muchos operadores y tarifas que fluctúan por horas, es muy complicado.
¿Qué peso tiene la electrificación en la flota de Ayvens?
Todavía pequeño. Son alrededor de 20.000 coches electrificados (híbridos enchufables y eléctricos puros). Un 8% de nuestra flota.
Los fabricantes chinos están accediendo mejor al canal particular que al corporativo. ¿A qué se debe? ¿Van a llegar a tener el peso que ya tienen entre los privados?
No es una cuestión de chino o no chino, sino de producto bueno o producto malo; de qué vocación tienen, si quieren venir un rato o a quedarse para mucho tiempo. Algunos estarán poco tiempo. Son muchos y no todos tendrán el éxito que esperan, pasa en todos los sectores, pero habrá algunos que lleguen y se asienten. Algunos tienen unos grandes productos con buen equipamiento, calidad… Al principio se enfocarán en un perfil de cliente que anteponga el precio, pero querrán seguir creciendo y tocarán otros segmentos como las flotas, el rent a car, el taxi… Cuando se llega a un mercado no se ataca a todo a la vez. Han entrado tocando al particular, un mercado con más margen. Además, hay que trabajar aspectos importantes como la posventa. Hay que trabajar mucho esa parte, y nosotros, como damos ese servicio, queremos ver cómo funcionan. Si sus coches son buenos, funcionan y la posventa no es un problema, son un actor más.
¿Está a favor de los planes de incentivos para la compra de vehículos electrificados como el Moves actual o propondría otro tipo de ayuda?
No me gustan los incentivos, estoy a favor de bajar impuestos, directamente, y todos competimos con las mismas armas. Dar un incentivo a unos sí y a otros no, según las circunstancias, no es bueno, y algunas veces pueden ser necesarios, pero tienen que llegar. Dar un incentivo de 8.000 euros me parece una barbaridad. Preferiría dar ocho incentivos de 1.000 euros para coches de todos los precios.
También habría que revisar los precios de los coches para que lleguen a más gente, si es de lo que se trata. Lo que hay que conseguir con cualquier tipo de plan de ayuda es que llegue rápido y bien. Muchas veces hablas de incentivos con la gente y no quieren ni escuchar el tema. Hay una manera mucho más sencilla para todos, y se llama IVA. Si se quiere desarrollar una política efectiva y rápida, toca la base. En lugar de cobrar un 21%, redúcela a un 10% o, mejor todavía, elimina el IVA. Esto funciona de manera inmediata. Estoy seguro de que gastando la mitad por la vía del IVA se consigue el doble. Ahora mismo nosotros tenemos que adelantar los incentivos y explicarle a los clientes que se beneficiarán si se lo conceden.