¿Eléctricos, híbridos o seguir apostando por los de combustión? ¿Es necesario que disponga de tantos vehículos en mi flota? ¿Podría combinarlos con otras soluciones de movilidad? ¿Cómo puedo reducir mis costes? ¿Cómo me adapto a las nuevas regulaciones? ¿Qué pasa con la fiscalidad del coche de empresa? ¿Y para acceder a las ayudas públicas? Preguntas y más preguntas, dudas y más dudas que se ciernen sobre los gestores de flota en un tiempo como este desafiante en la movilidad y rodeado de incertidumbre y máximas exigencias en lo económico, lo tecnológico, lo medioambiental y lo legislativo.
Y que coincide también con un cambio en la dirección de las estrategias empresariales, que sitúan ahora al cliente —de una manera efectiva y no efectista— en el centro de todo. Lo que para una operadora de renting implica estar permanentemente a su lado, informándole, asesorándole y, en definitiva, acompañándole en todo el ciclo de vida de su movilidad; es decir, antes, durante y a la finalización de cada contrato. Porque el arrendamiento de los vehículos ha pasado a ser una parte más del servicio…
Los servicios de asesoría y consultoría han ganado peso en las compañías de renting, hasta el punto de convertirse en una pata fundamental para el área comercial. Hablamos con ellas para que nos expliquen en qué consiste su trabajo y cuáles son las principales necesidades que les plantean sus clientes.
Arval Consulting: una década como referente
Un ejemplo paradigmático de esta extensión de los puros servicios de renting hasta un asesoramiento experto en estrategia de flota y movilidad corporativa es Arval Consulting. Esta división de la operadora de BNP Paribas nace en 2008 como una unidad internacional dentro del grupo, si bien sus servicios no aterrizarán en España hasta principios de la década de 2010. «Al principio funcionaba más como un apoyo puntual dentro de la operación comercial que como una unidad con entidad propia», explica Omar Sánchez, responsable en nuestro mercado de Arval Consulting y Arval Mobility Observatory.
El directivo aclara que no es hasta 2016 cuando se formaliza como área separada, con equipo y objetivos propios, independiente de la rama comercial, y desde 2017, especialmente, ha ido creciendo especializándose en distintos ámbitos, como LCV, conectividad y diversificación de la movilidad.
Aunque forma parte del área de Clientes Corporativos de Arval, «no vendemos coches ni gestionamos contratos, hacemos diagnóstico y recomendación», dice Sánchez, que recalca como factor clave la credibilidad frente al cliente, toda vez que trabajan según su propia metodología y cuentan con sus propios entregables, independientes de cualquier propuesta comercial de renting. «Cuando entramos a hablar de electrificación, TCO o RSC, no estamos ahí para vender una operación comercial, estamos ahí para que la decisión del cliente sea la correcta, sea cual sea el fabricante o modalidad. De hecho, muchas veces nuestras recomendaciones acaban señalando ineficiencias o sobrecostes, y eso es precisamente lo que da valor al servicio».
El responsable de Arval Consulting constata que la demanda de estos servicios se ha disparado en los últimos tiempos, «de modo exponencial en los últimos dos o tres años», asegura. Pero no exactamente por la falta de certezas que pueda generar una estrategia de transición hacia una flota electrificada, como muchos podrían pensar, sino por una cuestión general de costes en un escenario de inflación creciente. «Los clientes necesitan entender de verdad dónde pueden actuar para frenar esa escalada de costes antes de que se les vaya de las manos. Ya no vale con renovar la flota como se ha hecho siempre; hace falta un análisis fino de dónde está el margen de maniobra, duración de contratos, dimensionamiento, mix energético o política de uso, para que la inflación no se coma directamente el presupuesto de movilidad», argumenta.
Un segundo motor de la demanda actual es el cumplimiento normativo. En este sentido, Omar Sánchez marca el punto de inflexión en 2018, cuando comienzan a implementarse las primeras ZBE. Luego llegaría la normativa WLTP, que incrementó las emisiones homologadas de los vehículos y, en muchos casos, el tramo impositivo del impuesto de matriculación; las exigencias de reportes de sostenibilidad con la entrada en vigor de la CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive); la Ley de Movilidad Sostenible con sus planes de movilidad al trabajo; y ahora la inminente aprobación en Europa del Automotive Package y sus objetivos de electrificación de flotas corporativas. «Se van acumulando una encima de otra desde 2018, de modo que el asesoramiento deja de ser “nice to have” y pasa a ser una necesidad real», sentencia.
De cualquier modo, la electrificación es la punta de lanza para la unidad de consultoría de Arval, alrededor de la cual orbita un paquete completo de servicios. Tal y como explica Sánchez, la idea es ir un paso por delante para informar a clientes y colaboradores de todas las novedades en movilidad y automoción, «pero siempre con el foco en las flotas corporativas».
Como ejemplo, la normativa EURO7 que entra en vigor en diciembre y que puede cambiar algunas reglas del juego en las parrillas de vehículos de empresa. También han ido de la mano de ciertos clientes a la hora de conseguir ayudas públicas, como los fondos del Plan Moves Flotas, creando desde cero las memorias descriptivas y el plan de electrificación que exige la convocatoria. En fin, una más de las muchas necesidades de asesoramiento experto añadida a la fiscalidad del vehículo de empresa, la seguridad vial de los conductores o la reestructuración de la política de flota en su conjunto.
Y para dar una respuesta óptima a todas ellas, desde la división que dirige Sánchez aplican una receta sencilla pero eficaz: menos suposición y más dato. El ejecutivo pone en valor la telemática, la flota conectada, que pone sobre la mesa datos reales que desmontan muchos mitos, como por ejemplo aquello de “esto no se puede electrificar”. Afirma que en sus años en Arval Consulting le ha llamado la atención la «falsa percepción de usabilidad que a veces tienen los responsables de contratación sobre algunas flotas, no por desconocimiento, sino porque requiere estar muy cerca del día a día del usuario, y eso no siempre es fácil de escalar».
Arval Consuling forma parte de la propuesta de valor de la operadora para con sus clientes corporativos. El propio contrato de renting puede llevar aparejada la asignación de proyectos o días de consultoría concretos, entre otras fórmulas de compensación, explica Omar Sánchez; pero los estudios y misiones de consultoría más profundos y complejos, como una auditoría completa de flota o el acompañamiento en los planes de movilidad sostenible, sí que se pueden facturar de forma independiente como un servicio propio. «No es un todo o nada —matiza Sánchez—, depende de si tiene toda la flota con nosotros o de si busca optimizar lo que ya tiene o un diagnóstico previo a la toma de decisiones».
Con este objetivo precisamente, el de ayudar a la toma de las mejores decisiones a través de una información rigurosa, Arval Consulting pone a disposición pública sus libros blancos y herramientas, «porque la idea es que ese conocimiento no se quede dentro de Arval, sino que sirva de referencia para todo el sector, use o no use el lector nuestros servicios», señala el ejecutivo. De sobra es conocido el Observatorio de Movilidad Arval con el Barómetro de Flotas Corporativas y en breve nos prometen un nuevo libro blanco centrado en la contención del TCO ante el encarecimiento de los carburantes.
Ayvens: un pilar para los equipos comerciales
Que los servicios de consultoría y asesoramiento se han consolidado e impulsado en el seno de las compañías de renting durante los últimos años queda de manifiesto en el otro referente del sector, Ayvens. A diferencia de LeasePlan, que se presentaba a la fusión con un área encargada de estos cometidos bajo el brazo, la otra parte, ALD Automotive, aún no había dado el paso. Lo hizo con el fichaje de Salvador López, ahora gerente de Business Intelligence, Consultoría y Desarrollo de Producto de Ayvens España.
Y en poco tiempo, reconoce López, esta división se ha convertido «en un pilar para los equipos comerciales porque estamos permanentemente dándoles apoyo y soporte en muchas cuestiones que van más allá de los que es la negociación, la resolución de los conflictos de la flota, etc».
Tanto como consultores internos para la propia operadora o como externos de cara a sus clientes, un equipo de cuatro personas se encarga de realizar todo tipo de análisis, desde benchmark del mercado y sectoriales hasta estudios avanzados de TCO, de legislación, migración de flota de combustión a eléctrica, planes de ayuda… «Todo lo que le puede preocupar a un fleet manager lo tratamos en el área de consultoría», afirma el gerente.
Constata que el auge de este tipo de divisiones en las operadoras ha llegado de la mano de la electrificación de las flotas, cuando antes se limitaban a peticiones residuales de análisis de TCO de grandes cuentas internacionales. Pero llega el eléctrico y las dudas se multiplican entre unos gestores que no saben cómo abordarlas: qué tipo de coches comprar y para qué conductores, gestionar la instalación de cargadores en sus domicilios, la complejidad de la carga pública… «Y es ahí donde se han disparado las peticiones de ayuda de los clientes a nivel de consultoría», agrega Salvador López.
No obstante, este acompañamiento hacia una flota más sostenible tiene un componente económico, de costes, del que tampoco puede desprenderse. «Nosotros buscamos un balance entre la reducción del coste y el cumplimiento del objetivo de reducción de emisiones —asegura el representante de Ayvens España—. Proponemos varios escenarios para que el cliente decida según el peso que le quiera dar a uno y otro».
Junto a la migración de la flota hacia la electrificación y la consecución de los objetivos de emisiones impuestos en la empresa, López destaca también la cuestión regulatoria como una de las principales motivaciones a la hora de recurrir a los servicios de la división que comanda. La gestión de las ayudas del Moves o del Plan Auto+ acaparan gran parte de las consultas.
«Y otro tema que fue trending topic el año pasado fueron los planes de movilidad al trabajado implantados por la nueva Ley de Movilidad Sostenible», señala. Una cuestión delicada sobre la que han recibido numerosas demandas de asesoramiento, pero en la que finalmente no se ha querido entrar «porque se sale mucho de nuestro core, preferimos estar mucho más metidos en lo que son los datos puros de la flota y el asesoramiento sobre esta», dice el gerente. Al cliente se le informa y se le asesora sobre el tema, claro está, pero si lo que desea es trazar dicho plan, se le deriva a un partner especializado.
Salvador López quiere incidir en el valor diferencial que aportan al cliente desde Ayvens España. Por un lado, destaca los customer advisory board, encuentros en los que reúnen a los principales clientes de la compañía para que estos se conviertan en sus “asesores”, nutriendo a la operadora con sus opiniones y puntos de vista sobre cuestiones de importancia para su actividad.
Y por otro, el carácter proactivo que se le quiere dar a la división. «Una cosa es la respuesta a algo que nos pide el cliente, pero también internamente creamos y generamos cosas que se nos antojan que pueden ser de valor para él», manifiesta López. Como ejemplo, el business review con todas las áreas de la compañía reflejadas sobre una flota, actualizado mensualmente y a plena disposición del comercial para compartirlo con el cliente.
El siguiente paso sería empezar a trabajar con modelos predictivos sobre el comportamiento de las flotas y los clientes; apoyado en la IA, por supuesto, pero generado básicamente con la información interna que posee la operadora. «Es un cálculo complejo que hay que entrenar, afinar y testar para que acierte con lo que tú quieres», matiza.
También el hecho de pertenecer a una gran multinacional facilita a los equipos de consultoría de las filiales herramientas desarrolladas desde la central para dar servicio a los clientes. Salvador López subraya un benchmark sectorial —en apenas dos clics— con la información de toda la flota de Ayvens en Europa «con el que el cliente se queda alucinando».
Es la central la que negocia los grandes acuerdos con las cuentas internacionales, clientes que más allá de los precios exigen también un número de jornadas de consultoría al año. Otra cosa son las cuentas corporativas, donde ya entran en juego la importancia del cliente y la negociación con él a la hora de determinar si se cobran estos servicios o si se ofrecen como una aportación de valor añadido. «Es también una forma de mostrarle que somos algo más que el que te da coches y te los repara», concluye López.
Northgate: el área comercial es multidisciplinar
Existe una cierta sensación de que estos servicios de asesoría ofrecidos por las operadoras de renting a sus clientes han cobrado cuerpo en los últimos años a raíz de la necesidad —o de la convicción— de las empresas de dirigir sus flotas hacia opciones electrificadas o más sostenibles, y los costes que ello conlleva, matiz muy importante. Pero esto viene de lejos… «Hace ya casi 20 años, desde antes de 2010 se viene anunciando», dice Raúl Lasso, Gerente Nacional de Grandes Cuentas de Northgate España.
Recuerda que entonces las primeras flotas de eléctricos salían impulsadas por los departamentos de medioambiente de sus clientes y, básicamente, se hacían pruebas con un volumen de vehículos residual para testar qué implantación tenía en las flotas. En 2026 parece que todavía queda mucho por asesorar y convencer en este sentido, pues tal y como reconoce Lasso, «a estas alturas pensábamos que iba a estar superimplantado, pero realmente se ha desarrollado muy poquito».
La peculiaridad de Northgate es que su apuesta por el renting flexible permite a las empresas probar diferentes opciones sin comprometerse a largo plazo, y en ciertos casos esa experiencia en primera persona puede tener más valor que una asesoría sobre el papel. No obstante, la compañía sigue estando al lado del cliente realizando esas labores de consultoría que les ayuden a determinar qué necesitan realmente para su flota. Y hay impulsos regulatorios y administrativos, como las subvenciones para la electrificación, que hacen aflorar esta inquietud de forma recurrente.
Pero a diferencia de otras operadoras de renting, la filial española del grupo Zigup no dispone de una división ad hoc para desarrollar estas funciones. «Tenemos un departamento de medioambiente y de transición que funciona de soporte al área comercial, que es multidisciplinar en este sentido», manifiesta el gerente de Grandes Cuentas. Básicamente, comercial asesora sobre las modalidades de contratación más idóneas para el cliente, que se apoya en el departamento de medioambiente para estar al tanto de las novedades que van surgiendo en estas cuestiones de sostenibilidad y flotas.
Lógicamente, los clientes acuden a su operadora de renting de referencia buscando asesoramiento para acceder a las ayudas como las del Programa Auto+, si bien un tema que está ahora candente dentro de este ámbito, como advierte Raúl Lasso, es el de los CAE (Certificados de Ahorro Energético). «Es una cuestión con diferentes capas que tiene al cliente muy perdido, por lo que se están dando bastantes consultas al respecto». En Northgate les pueden guiar para facilitar su gestión, pero sobre todo les provén de soluciones o herramientas para lograrlos, como puede ser la telemetría.
«También nos están pidiendo asesoramiento sobre los puntos de recarga para vehículos eléctricos —añade Lasso—, si bien nuestra labor de consultoría aquí es de nivel 1, por decirlo de alguna manera». Este proceso, la estrategia de puntos de recarga, es largo y muy a la medida de cada empresa, «por lo que derivamos al cliente a compañías que conocemos y que realizan estas labores ya en un segundo nivel», añade el directivo. Junto a la transición al vehículo eléctrico y los costes que conlleva y la cuestión de las subvenciones, completaría el podio de las inquietudes del cliente del Northgate los cambios fiscales en torno al vehículo, con la cuestión de las retribuciones en especie como principal referente.
+QRenting: las pequeñas también lo tienen claro
La disponibilidad de una división específica de consultoría y asesoramiento no es un coto privado de los grandes transatlánticos del sector de renting como los vistos en líneas anteriores. Un ejemplo de ello es +QRenting, un bróker que entiende también que la consultoría de movilidad debe ser una actividad especializada y diferenciada de la propia contratación de los vehículos.
+QConsulting forma parte de su modelo de negocio desde hace aproximadamente una década, «analizando las necesidades reales de movilidad de cada empresa y ayudándola a tomar las decisiones más adecuadas desde un punto de vista económico, operativo y estratégico», afirma la fundadora y CEO de la compañía, María Martínez.
El campo de trabajo con el cliente es extenso. Desde el análisis y optimización de flotas hasta la búsqueda de soluciones de movilidad adaptadas a cada momento, pasando por el diseño de car policy, elección de vehículos y tecnologías, renovación de flotas, gestión contractual, modificaciones, cancelaciones o procesos de devolución. Y todo ello con el componente añadido de su independencia respecto a un único operador, «lo que nos permite analizar diferentes alternativas del mercado y recomendar la solución que mejor se adapta a las necesidades del cliente», comenta Martínez.
Necesidades que más que cambiar con el tiempo están experimentando una evolución cualitativa, explican desde +Qrenting. Es evidente que cada vez tienen más variables que gestionar, y que evolucionan con gran rapidez, lo que está provocando que muchas organizaciones ya no busquen simplemente una cuota de renting, «sino un partner especializado que pueda asesorarles y acompañarles en sus decisiones», dice la CEO. Porque especialmente en las flotas empresariales, la movilidad está pasando de ser una cuestión puramente administrativa a convertirse en «una decisión con impacto financiero, operativo y estratégico».
Aseguran en el bróker español de renting que uno de los principales aspectos que analizan con sus clientes es el TCO, sabedores perfectamente de que la cuota mensual de un vehículo no refleja necesariamente su coste real para la empresa. Muchas variables que gestionar, sí, pero al final se impone lo de siempre: “la pela es la pela”. También decisiones sobre los vehículos que no están suficientemente alineadas con el uso real.
No obstante, se tratan muchas y variadas cuestiones con la idea de «ayudar al cliente a tomar decisiones con una visión global, evitando analizar cada vehículo o contrato de forma aislada», señala María Martínez. Porque si estas variables no se estudian previamente, es cuando pueden aparecer costes adicionales, problemas operativos o una experiencia de utilización que no responde a las expectativas iniciales.
Es un trabajo arduo que requiere una dedicación y unos recursos específicos, que implica un trabajo continuado de análisis, gestión y acompañamiento, por eso en +QRenting los servicios de consultoría y seguimiento pueden contratarse y facturarse de forma independiente en flotas de más de cinco vehículos, diferenciando del asesoramiento asociado a una operación de renting.
La elección es del cliente: o se contenta con la contratación de los vehículos «o puede avanzar —señala Martínez— hacia un modelo en el que actuemos como su departamento externo de movilidad».
Y un apunte más, a modo de conclusión: «El futuro de la movilidad empresarial no pasa únicamente por disponer de más información, sino por saber interpretarla y convertirla en decisiones que reduzcan costes, mejoren la eficiencia y faciliten la gestión de las compañías». Dicho queda, María.