El impulso del renting está transformando el negocio de la posventa. Bosch Car Service ha sabido anticiparse a esta evolución mediante una estrategia basada en acuerdos con operadores, procesos estandarizados y herramientas digitales que facilitan la gestión de flotas. Sus responsables de Marketing y Ventas, Azahar Ladera y Juan Carlos Porras, analizan en esta entrevista las claves de un mercado cada vez más profesionalizado y exigente.
El renting en España sigue al alza. ¿Cómo se trabaja en Bosch Car Service para recoger este volumen de negocio?
Azahar Ladera: En Bosch Car Service trabajamos el renting y las flotas como un proyecto transversal de Ventas y Marketing con un objetivo claro: cerrar acuerdos que mejoren la propuesta de valor de la red y, a la vez, ofrezcan a los operadores una solución homogénea y competitiva. Desde Marketing impulsamos la adopción, la comunicación y el “go-to-market” para que esos acuerdos se traduzcan en operaciones, volumen de facturación y recurrencia. Y lo hacemos con palancas muy concretas: monitorización periódica con clientes clave, mejora continua de la operativa y preparación de la red para modelos que el mercado ya exige, como integración digital y facturación centralizada.
Juan Carlos Porras: Por nuestra parte, desde Ventas, negociamos acuerdos sostenibles y defendemos que el modelo sea rentable para el taller y para el operador de renting o la flota. A día de hoy, damos acceso a los talleres de la red BCS a casi el 70% del mercado de renting en Iberia. Para dar un orden de magnitud, en términos de impacto, en los últimos cinco años el canal renting ha generado alrededor de 250 millones de euros de facturación en los talleres de la red Bosch Car Service en España y Portugal. Esa combinación de estrategia y ejecución es la que convierte el crecimiento del renting en negocio real y recurrente para los talleres.
Para los grandes operadores de flotas un servicio homogéneo y con una gran capilaridad es clave. ¿Es más sencillo para una compañía como la suya acercarse a este tipo de clientes?
JCP: Ayuda mucho porque una parte esencial de nuestra propuesta de valor es precisamente esa, una red homogénea, de alta calidad y con gran cobertura, con más de 730 talleres dentro de la red Bosch Car Service (570 en España y 160 en Portugal). Ahora bien, “más sencillo” no significa automático: la clave es convertir capilaridad en experiencia consistente. Por eso trabajamos para que la operativa sea clara y repetible, y para que el cliente flotista encuentre el mismo nivel de servicio en cualquier punto de la red.
AL: Y esa consistencia se construye con estándares, procesos, formación y herramientas digitales que facilitan citas, presupuestos y coordinación con el operador. Además, al ser Bosch, sumamos un activo diferencial: competencia técnica, diagnóstico y capacidad de adaptación a nuevas tecnologías que hoy son críticas para las flotas. En la práctica, esa combinación de capilaridad + metodología + soporte técnico es lo que convierte una red grande en una red verdaderamente fiable para un gran operador.
Disponen de una red cercana a los 600 talleres en España y una red muy sólida en el mercado portugués. ¿Cuál sería el argumento de ventas con el que se convence a una compañía de renting para que confíe en Bosch Car Service?
JCP: Dentro de nuestros años de experiencia, nuestro argumento es muy simple: cobertura, calidad y control. Cobertura, porque damos acceso a una red extensa y preparada; calidad, porque los acuerdos se apoyan en talleres que cumplen requisitos exigentes. Por ejemplo, para acceder a estos acuerdos con clientes corporativos exigimos a los talleres la máxima calidad, dentro de nuestro manual de Procesos Bosch Car Service Excellence, y esto lo trabajamos con estándares auditables con una empresa externa (Dekra) porque ofrecemos una operativa diseñada para flotas y renting con interlocución y procesos claros. En la práctica, el cliente corporativo busca reducir inmovilización, al igual que los talleres, y asegurar consistencia: ahí la red multimarca y multiservicio Bosch Car Service, junto con integración digital y gestión de citas, encaja muy bien.
Siempre hablamos de grandes flotas, pero en nuestro mercado hay muchas pymes con menos vehículos. ¿Cambia la manera de acercarse a este tipo de cliente respecto al de grandes corporaciones?
JCP: Cambia sobre todo el cómo y el ritmo. En las grandes flotas que están dentro del renting hay más integración y gobernanza; y lo que más valoran las pymes es la simplicidad, velocidad, previsibilidad y soporte externo. Por eso priorizamos procesos muy claros, tiempos de respuesta y herramientas que reduzcan fricción (cita online, gestión más ágil y un servicio consistente). Y además, en estas pymes o micropymes con flotas que no pertenecen a un renting encajan especialmente bien soluciones que ayudan a anticiparse al mantenimiento.
Por ejemplo, la plataforma que hemos desarrollado en Bosch llamada Vehicle Care Assistant (VCA), un software que permite monitorizar y anticipar necesidades de mantenimiento, gestionar averías y coordinar citas. Esta herramienta que ponemos a disposición de nuestros talleres Bosch Car Service es una palanca potente para las flotas pequeñas de hasta unos 100 vehículos (no descartamos un número mayor) con las que ellos trabajan de manera particular y un buen atractivo para incorporar nuevos clientes que posean flotas de vehículos. Con esto logramos anticipación y, por tanto, menor inmovilización de la flota.
La digitalización llega a todos los ámbitos, también al de la posventa. ¿Qué herramientas están utilizando para el canal corporativo? ¿Está más preparado para la digitalización el mercado B2B que el particular?
AL: En B2B la digitalización no es “un extra”, es parte del servicio. Trabajamos con herramientas orientadas a facilitar la gestión de flotas: plataformas de cita y tramitación y procesos que permiten coordinar presupuestos, autorizaciones y operativa de forma más eficiente. Por ejemplo, contamos con una plataforma de cita previa e integración digital (MiBoschCarService) y, en paralelo, empujamos proyectos de ecosistema digital y automatización para responder a lo que el operador necesita: control, trazabilidad y agilidad. ¿Está B2B más preparado? En nuestra experiencia, sí suele ir por delante porque el cliente corporativo mide el impacto en coste total, inmovilización y SLA. Y eso acelera la adopción tecnológica.
Hablar de Bosch es hacerlo de una compañía que nace prácticamente a la vez que el automóvil. ¿Se traslada este valor de marca en el canal corporativo de igual manera que en el particular?
AL: Se traslada, pero con un matiz: en B2B la marca se valida con evidencia operativa. Bosch aporta confianza por reputación, sí, pero sobre todo por lo que hay detrás: formación técnica continua, equipamiento de diagnóstico, soporte técnico y un sistema de calidad con directrices y auditorías. Además, al ser una red respaldada por un fabricante, podemos ofrecer una propuesta multimarca con un estándar alto y una orientación clara a la movilidad del futuro.
Y hablamos de digitalización, de lo importante que es en el canal corporativo, pero también lo es el precio. ¿Es este aspecto uno de los principales condicionantes que encuentran los clientes de flotas?
AL: El precio importa, pero en flotas el debate real es coste total: inmovilización, tiempos, retrabajos y experiencia del conductor. Por eso defendemos un equilibrio entre competitividad y sostenibilidad del servicio. A la vez, trabajamos para que el taller pueda monetizar servicios de valor añadido y no competir solo por precio.
JCP: De hecho, a veces decir “no” también es parte de nuestro trabajo. Hemos presentado ofertas que no han salido adelante cuando las condiciones no eran coherentes con el nivel de servicio y la rentabilidad del taller; tenemos la obligación de proteger la propuesta de valor de la red. En flotas y renting la eficiencia operativa y la consistencia pesan tanto como la tarifa. El objetivo es minimizar inmovilización y mantener el estándar de servicio de forma sostenible. Y sostenibilidad es rentabilidad.
La electrificación avanza… ¿cómo se prepara Bosch Car Service?
JCP: Llevamos preparándonos desde hace muchos años, y a los talleres también… y básicamente con tres líneas: personas, tecnología y estándares. Personas, con formación técnica y actualización continua; tecnología, con equipos de diagnosis, soporte y soluciones de diagnóstico; y estándares, con la posibilidad de certificar talleres como centros reconocidos para mantenimiento y reparación de híbridos y eléctricos. Por eso lanzamos hace algo más de un año en España nuestro concepto de Vehículos Eléctricos e Híbridos dentro de la red Bosch Car Service. En Portugal lo hicimos hace algo más de tiempo, porque el mercado portugués iba más rápido que el español. Ahora en España hemos cogido inercia.
AL: Además, ya existen servicios para nuestros Bosch Car Service que aportan valor en el ciclo de vida del vehículo, incluido el usado, como el Bosch Vehicle Health Certificate (VHC), que permite a nuestros talleres emitir un informe personalizable, basándose en datos, que evalúa el estado del vehículo en diferentes aspectos, incluyendo el estado de salud de la batería, muy útil para los vehículos electrificados. Esto encaja especialmente bien en un entorno de flotas y renting, donde la transparencia y la trazabilidad son claves.
¿Está preparado el sector posventa para dar servicio a eléctricos?
AL: El sector está avanzando, pero el reto es enorme: formación, seguridad, herramientas y procesos. La electrificación no va solo de “saber reparar”, también exige procedimientos, tiempos y una experiencia más predecible para el usuario corporativo.
JCP: En nuestro caso lo abordamos con capacitación, soporte y un marco de calidad que impulsa la mejora continua del taller. Ahí, red y estandarización ayudan. Permiten escalar buenas prácticas, seguridad y garantizar consistencia en el servicio cuando el vehículo electrificado empieza a tener más peso en la flota. Esto ayuda mucho a las flotas y al renting en confiar una vez más en la red Bosch Car Service como alternativa a los marquistas. Y esto es llevado a cabo mediante inversiones y adaptaciones de las estructuras de los talleres que llevan preparados para esta tecnología cierto tiempo. Ahora es momento de que esta tecnología coja ritmo y avance según los objetivos de las administraciones para que tenga sentido esta preparación.
¿Cuáles son los objetivos que se marcan para afianzar su posición en este canal de flotas?
JCP: Tenemos objetivos muy claros: crecer con el mercado y hacerlo con calidad y rentabilidad. Eso significa, por un lado, traer nuevos acuerdos que generen negocio adicional, y por otro, seguir desarrollando los acuerdos actuales mediante varias palancas, pero por resumir, reforzando la relación en los acuerdos que tenemos ahora con un seguimiento periódico y diferentes planes de mejora, así como también seguir adaptándonos a estos clientes corporativos y a los servicios que demandan, tanto ellos como sus clientes. Recordemos que el crecimiento del renting de estos últimos años viene de pymes, micropymes, autónomos y particulares; y estos últimos tienen una sensación de pertenencia de su vehículo diferente que una gran flota. Y hay que saber adaptarse a este tipo de clientes.
AL: Eso es, debemos seguir preparando la red para modelos que van a ser decisivos: automatización, integración digital y, cuando aplique, facturación centralizada. En paralelo, apoyamos al taller para que el renting sea un motor real de crecimiento. El canal aporta, sin duda, un incremento nada desdeñable en facturación en el negocio directo, además de la clientela que llega por arrastre.
Trabajan para el mercado ibérico, pero ¿estamos en España al nivel del resto de mercados europeos?
AL: España tiene un recorrido muy sólido en acuerdos con renting. En el sector se reconoce que Bosch en España fue pionera y que estos acuerdos llevan desarrollándose desde hace más de 20 años. Al mismo tiempo, la tendencia europea es clara: cada vez más operadores buscan redes que combinen capilaridad, estandarización y preparación tecnológica.
JCP: En ese contexto, pertenecer a una red global con escala y metodología es una ventaja competitiva. Bosch Car Service cuenta con más de 10.000 talleres en su red internacional. Esa dimensión aporta aprendizaje, estándares y capacidad de adaptación rápida, que son justo los atributos que hoy priorizan los operadores de renting. En España llevamos más de 20 años en este negocio de clientes corporativos y tenemos cierto peso en el mercado EU; y además, las sinergias con otros países aportan solidez a este tipo de acuerdos.
¿Cuáles son, desde la perspectiva de cada uno, los principales valores que un cliente flotista va a encontrar en Bosch?
JCP: Cobertura real, servicio homogéneo y una propuesta competitiva con interlocución clara. El operador necesita que la flota no pare y que el servicio sea consistente y trazable en todo el territorio. Nuestra misión es de intermediación y acompañamiento en todas las partes del acuerdo. Desarrollando los servicios que sean necesarios y facilitando ayuda en todo el proceso de reparación o remarketing.
AL: Confianza y experiencia de marca, pero sobre todo herramientas y servicios que mejoran la experiencia: digitalización (citas y tramitación) y capacidad de ofrecer servicios de valor añadido que aportan transparencia y eficiencia a la flota.
Carsharing, suscripción… ¿cómo afecta y cómo se adapta Bosch al futuro de la movilidad?
JCP: Son modelos que elevan la exigencia. Más rotación, más necesidad de disponibilidad y más presión sobre tiempos. Nuestra adaptación pasa por reforzar lo que estos clientes más valoran: red capilar, procesos estandarizados y herramientas digitales que faciliten coordinación y rapidez. Continuamente se abren oportunidades y debemos estar ahí para valorarlas.
AL: Y, además, soluciones de software orientadas al mantenimiento preventivo y a la gestión de flota ayudan a reducir inmovilización y a planificar mejor. En este contexto, herramientas como Vehicle Care Assistant (VCA) ayudan a convertir incidencias no planificadas en trabajos planificados, con mejor experiencia para el conductor y mayor eficiencia para el operador.
Y si hablamos de novedades, también estamos viendo cómo llegan al mercado nuevos actores. Cuando llegaron, y lo hicieron con un gran volumen de vehículos, no estaban preparados para ofrecer una posventa acorde a sus ventas. ¿Qué supone para Bosch todo esto?
AL: Supone una oportunidad de aportar valor inmediato. Cuando alguien crece muy rápido, lo que necesita es una red que le dé cobertura nacional, homogeneidad y velocidad de despliegue sin renunciar a calidad. Ahí Bosch Car Service puede ser un partner relevante porque combina red, metodología y capacidad técnica.
JCP: Y, además, porque estamos preparando modelos operativos que algunos actores ya demandan, como la integración digital y esquemas de gestión más centralizados cuando aplique. En un mercado donde la escala llega antes que la estructura, tener una red con procesos auditables, interlocución clara y capacidad de despliegue rápido marca la diferencia. Además, nos apoyamos en la red de Distribución de Recambios y, por tanto, podríamos ayudar a estos actores a crear un modelo muy sólido de posventa, incluyendo la gestión del recambio. Y con el apoyo de nuestra central de Bosch, especializada en lanzamiento de este tipo de nuevos proyectos, podemos dar soporte a estos nuevos actores.
Reducción de emisiones y RSC… ¿qué papel debe jugar Bosch?
JCP: En el Grupo Bosch consolidamos nuestra Responsabilidad Social Corporativa (RSC) enfocándonos en la sostenibilidad y el impacto social. Desde 2020 somos neutros en carbono en nuestras más de 400 sedes a nivel mundial. Por tanto, jugamos un papel muy activo y muy práctico, debiendo ayudar a que clientes corporativos y talleres conviertan sostenibilidad en decisiones reales. Esto incluye impulsar buenas prácticas de eficiencia y gestión de residuos, priorizar la reparación cuando sea posible y promover soluciones como recambios remanufacturados (programas tipo Exchange), además de fomentar procesos más eficientes y digitalizados.
AL: Y, por supuesto, acompañar la transición tecnológica (híbridos y eléctricos) con formación y capacidad de servicio, porque una movilidad más limpia también necesita una posventa preparada. En el canal corporativo, la sostenibilidad se mide con resultados: eficiencia, trazabilidad y un servicio que permita al cliente cumplir sus objetivos de RSC sin comprometer la operativa.