La buena acogida de los encuentros anteriores invita a Renting Automoción a seguir apostando decididamente por este foro de debate al que hemos bautizado como La Mesa del Renting. Tras tratar la importancia del remarketing para las empresas flotistas, el concepto de experiencia cliente como eje vertebrador de la actividad de las compañías y la digitalización como el compás que marca el paso del presente y el futuro del sector, en esta cuarta edición hemos decidido abordar cómo la gestión inteligente de las flotas puede ayudar a optimizar el valor residual de los vehículos al término de su ciclo.
La intención de Renting Automoción con este evento, que goza cada vez de un mayor prestigio y repercusión en este mundo del renting y las flotas en el que nos movemos, es reunir a reconocidos profesionales vinculados a empresas de distintos ámbitos del sector de automoción para que, desde sus respectivas posiciones y experiencias, puedan aportar una enriquecedora versión 360 sobre los distintos puntos de debate que se van poniendo sobre la mesa en torno al tema principal. Son ellos, nuestros invitados, los profesionales, los que llevan la voz cantante para hacer de este encuentro un intercambio de ideas y argumentos ágil, fluido y ameno. Y siempre lo consiguen.
En esta cuarta edición de La Mesa del Renting, y teniendo como referencia esa mencionada gestión de las flotas para la mejora de los residuales, los participantes han destacado el buen trabajo que en este sentido se está haciendo en las empresas españolas, desde la perspectiva asumida de que se trata de un ciclo que va de principio a fin; no empieza ni termina en el remarketing, sino que se pone en marcha desde el mismo momento de la compra de la flota. Por lo tanto, exige también la colaboración de todos los eslabones de la cadena, así como una intensa comunicación entre ellos para generar sinergias.
Se insiste en varias fases del debate en la importancia del dato y de su apertura para hacer más eficientes los procesos y bajar los costes mejorando los residuales, aun reconociendo que todavía queda trabajo por hacer y advirtiendo de los riesgos de un exceso de sobreinformación. Se pone de relieve, asimismo, el papel que juega la tecnología y concretamente la inteligencia artificial, una realidad a día de hoy en estos procesos, pero también la figura del gestor de flotas, porque el factor humano seguirá siendo esencial para sacar el mayor partido al coche que va a pasar a otras manos.
Y al igual que en todos los encuentros anteriores, el vehículo eléctrico se erige como protagonista del debate, remarcando el reto que supone para el sector trasladar el mensaje de que el cero emisiones de segunda mano es un buen producto. Para ello, las certificaciones independientes pueden jugar un papel fundamental, especialmente para trasladar confianza en cuanto a la capacidad de la batería.
De todas estas cuestiones, y otras más, han hablado los seis invitados a esta nueva edición de La Mesa del Renting. Una excelente representación de diferentes empresas vinculadas a la automoción y las flotas, con nombres de sobra conocidos en este mundo como el de Antonio Calvo, director de Ventas Corporativas, RAC y Organismos Oficiales de Seat y Cupra España; Gabriel García, Strategic Partner Manager de Webfleet; Hervé Massé, Head of Solutions de Autorola España; Javier Ochoa, Head of Commerce en Remarketing de Ayvens España, que repite en la mesa tras su participación en la primera edición; Jorge Sánchez, Senior Business Development Manager de Geotab España; y Pablo Yllera, director general de Manheim España, otro de los fieles a estas citas.
España, potencia en la gestión inteligente del residual
Una vez realizadas las presentaciones, y aunque la charla ya había comenzado en algún corrillo antes de pasar a la mesa, los seis protagonistas de esa cuarta Mesa del Renting iniciaron el debate. El primer punto surgió prácticamente solo: si la gestión que se realiza en nuestro país del valor residual de los vehículos se hace de una manera inteligente. Y la opinión generalizada fue un rotundo sí, que en España esta labor se realiza de una manera eficaz, pero que hay aspectos en los que todavía queda mucho margen de mejora.
El primero en exponer su opinión fue Hervé Massé, director de la Unidad de Negocio de Autorola Solutions Spain. Massé aseguró que en España hay una tendencia a trabajar de manera proactiva el valor residual, y ya no es como hace años, cuando sólo se miraba en el momento del remarketing. El directivo hizo énfasis en su primera intervención en ese ciclo «que ahora va de principio a fin, desde el momento de seleccionar bien el vehículo y pensar en su valor futuro». El representante de Autorola también apuntó al mantenimiento de los vehículos y a saber elegir el momento de la venta de los mismos. «Un coche bien cuidado y con información de su mantenimiento es más sencillo de vender; además, hay que encontrar el momento óptimo para su salida. En cada casa se hace de una manera, pero ya existen herramientas que ayudan a tomar la decisión de cuándo le viene mejor al usuario y a la financiera», apuntilló Massé.
El director de Ventas Corporativas, RAC y Organismos Oficiales de Seat y Cupra España, Antonio Calvo, tomó el relevo en el debate para destacar la importancia que tiene un aspecto como el valor residual en un fabricante, y es que como el propio Antonio recalcó «para un fabricante, la fortaleza de una marca se sustenta en su valor residual, y es una preocupación y uno de los principios que todo fabricante tiene que trabajar para tener un buen posicionamiento». Calvo confirmó la teoría expuesta por su colega de Autorola sobre el ciclo del valor residual. «Es verdad que se trabaja de principio a fin. Desde el momento en el que se lanza un vehículo se trabaja con las compañías encargadas de posicionar valores residuales. Esto nos ayuda a trabajar con las operadoras de renting para definir, por ejemplo, el equipamiento que van a llevar los vehículos».
Antonio Calvo siempre ha destacado el trabajo que se hace, en especial desde su empresa, para preservar los valores residuales de sus vehículos, y apuntó que esto también lo conocen las compañías de renting para enfocar el destino de los vehículos que se retoman. «Que haya un equilibrio entre el volumen que se hace en cada canal, que la política comercial entre el canal privado y el B2B tena un gap para manejarlo bien y lo que se pueda hacer con mantenimiento, extensiones de garantía… todo esto va a posicionar mejor el vehículo en la venta».
Desde Geotab, Jorge Sánchez, Senior Business Development Manager de la compañía en nuestro país, manifestó que las flotas de vehículos en cualquier empresa son activos muy caros, de ahí la importancia del control que hay que tener en cada momento del valor que pueden tener, tanto en el momento actual de uso como en el de su posible venta. «Esto es vital», sentenció Sánchez, que fue el primero en sacar a relucir la importancia del dato. «Hay que saber si produce rendimiento el invertir en tecnología como el análisis de costes, si produce rendimiento o no el meter datos; yo diría que sí». En este sentido, Sánchez destacó que España y Reino Unido disponen de una parte legal un poco más laxa, mientras que Francia o Alemania son un poco más reticentes a tener controles de datos.
Pablo Yllera, director general de Maheim España, reforzó el valor del dato y cómo ha evolucionado la manera de acceder y trabajar con él. «Hace unos años era muy complicado, y ahora, si no es con el tuyo, puede ser con el sistema de un tercero». Yllera subrayó la idea de que los ingleses entienden el remarketing como la venta del coche usado, nada más. «Yo entiendo que comienza desde el momento en el que se confecciona una flota, en ese punto ya hay que considerar todo porque toda variable en este proceso va a aplicar al precio final». El máximo responsable de Manheim España destaca la oportunidad que hay para gestionar los datos con más concreción y tomar decisiones.
Javier Ochoa, Head of Commerce en Remarketing de Ayvens España, también apoya ese concepto de un remarketing global. «Si hablamos de una flota pequeña no es un gran perjuicio o riesgo en el valor residual, pero si se trata de 700 coches todos iguales, del mismo color, con el mismo motor, que se entrega y devuelve en la misma fecha, hay que tener muy bien canalizado su remarketing para ver cómo se puede optimizar su valor residual». Ochoa señaló el trabajo que se realiza antes de la compra con los fabricantes, enfocándose al canal al que van a llegar los vehículos, «aunque el remarketing, como ya se ha dicho, comienza en la compra».
Para el representante de Webfleet en la mesa, Gabriel García, la conversación comenzó bien pues «no hemos hecho nada más que empezar y ya se ha mencionado al dato». Y es que el Strategic Partner Manager de la compañía del Grupo Bridgestone subrayó que la «información genera confianza y en el remaketing la confianza es clave». García indicó que si de cada coche se pudiera extraer información y crear un documento en el que figuren cómo han sido sus mantenimientos, si ha tenido accidentes y cómo se ha conducido, «se puede generar información que crea valor para el proceso de remaketing».
El dato y la comunicación, las mejores armas para la gestión del residual
Con la cuestión del dato ya sobre la mesa, la conversación giró en torno a este concepto, el dato como la herramienta más poderosa a la hora de mejorar y optimizar los valores residuales de las retomas, tanto del mercado de renting como del de alquiler. Pero aunque todos los participantes, los seis, coinciden en que España está a la vanguardia de la gestión inteligente de los procesos para la optimización de los valores residuales, en cuanto a la gestión del dato no hay tanto consenso.
Gabriel García es quien reconduce la conversación señalando que el mercado es cada vez más maduro, pero en la parte de la tecnología y la gestión del dato «creo que hay una tarea pendiente». El directivo de Webfleet expresó que cada vez son más las compañías que usan el dato para su día a día, «pero seguimos viendo muchas carencias a nivel de mantenimiento». Gabriel destacó que, en este aspecto, el del mantenimiento, la mayor parte de las veces «se realiza de manera reactiva, cuando un cuidado del coche bien planificado nos garantiza una vida útil más larga del vehículo».
Asimismo, comentó que las propias compañías de renting ya tienen más que calificado el punto óptimo de venta de determinados modelos, «y es que las flotas no quieren pagar penalizaciones por exceso de kilometraje, ni tampoco pagar de menos porque este haya sido inferior. El poder tener control de este kilometraje y balancear el vehículo que más tiene con el que menos es algo que todavía se puede mejorar».
El responsable de Ventas Corporativas de Seat y Cupra toma la palabra para decir que cuando lo hacen a través de un operador es a éste al que le compete más la gestión del riesgo de sus activos, «pero sí que hay mucha comunicación, pues todos tenemos especial interés en que los valores residuales sean fuertes porque, de alguna manera, impacta de manera positiva en la cuenta de explotación de cada uno de nosotros». Calvo añadió que como marca también gestionan el remarketing del buy back que se genera del rent a car, del que indica que tiene algunas similitudes con vencimientos de flotas con gran volumen de coches similares.
Sobre estas operaciones, manifestó que para estos operadores de rent a car lo sencillo, para el financiero, es liberar todo el inmovilizado rápido al mercado, pero eso machaca los residuales y un poco los márgenes con los que se venden esos coches. «Y en esta situación es cuando el dato nos puede dar una visión 360 que indica que, a lo mejor, lo que interesa es ir soltando esos coches poco a poco para proteger sus residuales y tener un mejor resultado de venta de cada uno de ellos». Con esto, Calvo explicó que así no solo se gestiona mejor el remarketing como fabricante, también los de un tercero que da salida a los coches.
El directivo de Seat prosigue su intervención incidiendo en la importancia de la comunicación. «El renting está colocando coches de entre cuatro y cinco años, del rent a car llegan coches de año o año y medio… y toda esta gestión de remarketing tiene que estar muy bien canalizada para que esté en equilibrio». Es en este punto cuando Calvo señala que es el momento de defender con los operadores de renting o con compañías que posicionan valores residuales los coches que van a llegar a cada canal.
Hervé Massé mostró su acuerdo con Antonio en su exposición y añadió que «aunque vayas a 200 coches hay que tener todo equilibrado en el tiempo, pensar en múltiples canales, anticipar la devolución del coche que tenga más kilómetros». Massé agregó los departamentos de remarketing antes eran estancos y «ahora todos los departamentos y todas las compañías trabajan juntos aprovechando todos los datos aportados».
Jorge Sánchez también ratificó la idea de que hay más comunicación entre las empresas. «Hasta ahora, ese acercamiento no existía», confirmó el representante de Geotab. «Desde hace un par de años vemos como, por ejemplo con el Grupo VW —representado por Antonio Calvo—, que los tenemos aquí, hay un acercamiento para poder ofrecer al mercado los datos para facilitar las cosas, por ejemplo en el RAC, que tiene mucha flexibilidad».
Sánchez también aludió al gap tecnológico apuntado por Gabriel García con anterioridad, y fue el primero en poner sobre la mesa que el exceso de datos puede terminar incurriendo en sobreinformación. «No solo se trata de obtener datos, sino de la capacidad que hay para analizarlos. No sé si los departamentos están preparados para analizarlos. A veces me encuentro con saturación de los datos y la tecnología. Ese gap no se ha salvado todavía».
Javier Ochoa corrobora la idea de Sánchez: «Es normal, ir a la velocidad del dato es complicado». El responsable de remarketing en Ayvens España asegura que hay ocasiones en las que se puede encontrar con datos desde hace dos o tres años y puede suceder que no sepa hacia dónde dirigirlos para ayudar en su negocio. Ochoa destaca que es necesario apoyarse en algo para poder realizar análisis que permitan soluciones solventes. «En el remarketing noto esta velocidad. Hemos profesionalizado mucho el remarketing y estamos entre los primeros países de Europa. Pero no porque vendamos muchos coches o conozcamos mucho el negocio. Vamos cambiando y haciendo cosas que mejoran y optimizan nuestra cuenta de resultados gracias a la profesionalidad», sentenció Ochoa.
También Pablo Yllera coincide en que sin el dato no se pueden tomar decisiones, pero reconoce que «no tenemos el conocimiento para poder asumir todo ese volumen de datos, pero sí somos lo suficientemente creativos para ver opciones de utilizarlos para mejorar aspectos como el servicio o el posicionamiento de un vehículo». Yllera aseguró que no tenemos una curiosa capacidad «para no asumir toda la información que recibimos del dato, pero sí capacidad para, lo que asumimos, sacarle el mayor rendimiento».
Inteligencia artificial, una ayuda indirecta
El desembarco de las soluciones digitales, la gran capacidad de obtención de datos y su gestión son el caldo de cultivo perfecto para que una herramienta como la inteligencia artificial se vaya posicionando como imprescindible para muchas compañías. Pero es Gabriel García, una de esas personas que emplean este novedoso útil en su día a día y en la gestión con sus partners, quien sentencia: «La inteligencia artificial no es algo que esté viniendo, es algo que ya está aquí».
Cierto es que, como bien indica, todavía no se ha desarrollado del todo, pero hace referencia a un estudio realizado por Webfleet a nivel europeo, en el que se consultó a más de 1.800 gestores de flotas en 15 países, cuyas conclusiones son abrumadoras. Así por ejemplo, más del 30% cree con firmeza que la inteligencia artificial será un factor disruptivo. Y en España, casi el 60% de los gestores considera que le va a hacer su vida más fácil y va a poder potenciar otras herramientas. «Voy más allá, el 21% ya la está usando». Y se muestra tajante: «No podemos vivir de espaldas a la actualidad, está aquí y tenemos que tratar de adaptarla en cada uno de los procesos, venta, mantenimiento, gestión de flotas y en la parte de remarketing también».
A la hora de valorar si la inteligencia artificial puede mejorar el valor residual de los vehículos, García asegura que «más que saber cuánto se puede mejorar, hay procesos, como peritaciones, que mejoran de una forma indirecta. El proceso es más eficiente, y si es más eficiente a la larga el residual también».
Antonio Calvo también encuentra en la inteligencia artificial la respuesta para manejar toda la cantidad de datos que se pueden generar en la actualidad e incide en el cambio de paradigma de la movilidad en la actualidad, una movilidad que genera una mayor flexibilidad. «Se trata de encontrar soluciones que nos ayuden en el día a día. Hay otra variable también, y es que estamos en un proceso de transformación de la movilidad. Todas estas soluciones tienden a la flexibilidad y esta flexibilidad tiene más coste. Todos estamos buscando cómo encontrar la flexibilidad en la movilidad desde la perspectiva más amplia del término».
El directivo del fabricante español coincide con García cuando asegura que manejar el dato va a hacer más eficientes los procesos y bajar los costes mejorando el residual, pero se fija en los más jóvenes, en los llamados nativos digitales, que serán la generación que se encargue de implementar todos estos procesos y se convertirá en «el siguiente paso para mejorar esta herramienta».
Una vez se alude al concepto nativo digital, Hervé Massé irrumpe incidiendo en que Autorola es una de esas compañías, y que para ellos la inteligencia artificial es una herramienta que se emplea a diario, en todos los aspectos posibles, hasta para canalizar los vehículos y anticipar las devoluciones. Massé es rotundo cuando asegura que «gracias a la inteligencia artificial podemos canalizar retomas de muchos vehículos por canales diferentes».
También Jorge Sánchez tiene mucho que decir sobre este tema. Inicia su apelación haciendo referencia a una herramienta de inteligencia artificial generativa denominada Ace, que llegó hace año y medio con la idea de hacer preguntas para, de forma sencilla, resolver cuestiones muy concretas. Pero Sánchez es claro y se vuelve a ratificar en su idea de que hay mucho trabajo por hacer en este sentido. «La inteligencia artificial está ahí, eso es cierto, pero no es una solución que esté completamente depurada». El representante de Geotab hace referencia a que la última versión que han sacado alcanza «un porcentaje de acierto para resolver preguntas de los usuarios de algo más del 80%, pero hay que entrenar al sistema».
Y no se queda aquí, también hace referencia al aprendizaje de las personas. Pone el foco en el entrenamiento humano para saber utilizar esta herramienta haciendo «las preguntas de manera correcta». Y Jorge es muy claro, «a partir de aquí se abre un espectro muy amplio de posibilidades en muchas direcciones, desde los valores residuales a los análisis predictivos, pasando por la transición a los vehículos eléctricos».
De nuevo Massé apela a Sánchez haciendo referencia a sus reticencias para introducir tecnología por el coste que puede suponer. «Muchas veces hablamos de retornos sobre inversión y aquí hay muchos intangibles», asegura el responsable de Autorola. Hervé ratifica la teoría de Jorge cuando alude al aprendizaje: «No solo hay que conocer una herramienta como la inteligencia artificial, además hay que aprender a sacar el mayor partido de ella para poder medir cuál es su retorno».
Y a estas palabras de Hervé Massé vuelve a contestar Jorge Sánchez, exponiendo una teoría que asegura que «cuanto más se empieza a utilizar la tecnología, más crece su interés, y esto hace que cada vez se necesiten más los datos». El directivo de Geotab agrega que lo primordial es dar ese primer paso que, en una compañía de alquiler de coches, por ejemplo, puede ser una herramienta que les permita localizar sus vehículos cuando lo necesiten. «Esto les va a permitir ir creciendo poco a poco». Jorge es claro y rotundo. Asegura que hay que dar los primeros pasos cuanto antes porque no todos lo han hecho. «Hay empresas que sí, en especial las grandes, que lo tienen más desarrollado. A las locales les cuesta más. Así que hay mucho trabajo por hacer. Siendo un sector maduro, todavía hay margen de crecimiento».
Un esfuerzo compartido entre todos los eslabones
Asegurar que los clientes obtengan el máximo valor posible de aquellos vehículos que abandonan sus manos en busca de una nueva vida no es una responsabilidad que recaiga en un eslabón concreto de la cadena, sino que se trata de una obligación compartida. Porque todos los ámbitos en contacto de una forma u otra con la flota a lo largo de ese periodo de utilización pueden aportar su grano de arena, desde el fabricante que lanza y comercializa el producto originalmente hasta el encargado final de su venta a un nuevo cliente.
Empezando por el padre de la criatura, el fabricante, expone Antonio Calvo que una vía de mejora de los valores a futuro pasa por trabajar de manera más intensa con los diferentes stakeholders que les ayudan a posicionar los valores residuales. El directivo de Seat hace también mención a una cuestión recurrente en esta mesa, la apertura del dato: «La conectividad de los coches va a ser tecnológicamente más fácil, y a nivel político creo que ya no tenemos las rigideces del pasado, por lo que pienso que es una ventaja tremenda».
Aboga, asimismo, por una comunicación directa en cada uno de los eslabones del sector para generar sinergias, ejemplificando su afirmación en la importancia de la agilidad con los operadores de renting en cuanto a la posibilidad de determinar el momento óptimo para el remarketing de una flota e incluso juntarla con la renovación para poder «ver la foto 360 desde la perspectiva de generar sinergias en todos los niveles, tanto con el cliente como en la relación comercial que tenemos con los operadores», apostilla Calvo.
Recoge el guante Javier Ochoa para confirmar que, sin duda, el recorrido de la operadora es con el fabricante y con el propio cliente, si bien alerta de las limitaciones que pueden ofrecer estos últimos. Entre ellas, ciertas regulaciones a nivel interno, como esperar a que los vehículos lleguen a ciertos kilómetros o a algo concreto que determine que esa flota debe renovarse, que impiden anticipar los vencimientos.
No obstante, comparte con su colega de Seat la idea de que hay que trabajar más con los clientes para determinar cuál es el momento idóneo de cambiar los coches. Una tarea, evidentemente, no exenta de dificultades, como la complejidad del momento actual por la cuestión tecnológica en cuanto a los sistemas de propulsión, que se está valorando «pero nadie sabe cuál va a ser el cambio tecnológico real hablando a cuatro años vista».
Junto a esta transición sostenible, el responsable de remarketing de Ayvens destaca como otro cambio importante el marketshare de los fabricantes, o más concretamente el cómo va a afectar al mercado el posicionamiento que logren los nuevos fabricantes, cuántos años van a tener sus productos en vigor o si se dará un remarketing diferente para unos fabricantes y otros… «Tenemos unos retos a los cuales estamos muy acostumbrados, pero son muy interesantes desde el punto de vista del remarketing», apostilla.
Otro especialista en remarketing como Pablo Yllera subraya que hoy en día «todo es tecnología para lograr esa mejora». Los recursos humanos están, el conocimiento de los equipos también, de modo que se trata de ver, en su opinión, cómo esos equipos pueden darse valor a sí mismos y al cliente utilizando el dato, la IA. «Te ayuda muchísimo a la hora de generar información para un cliente», manifiesta el máximo responsable de Manheim en España, contando con que la inteligencia artificial puede cubrir cualquier petición en el momento «y eso da a los clientes una agilidad y la posibilidad de tomar decisiones más tempranas» respecto a qué canal es mejor para vender, cómo enfocarlo en precio, si se acomete su reparación, se destina a B2B o B2C, etc.
No obstante, Yllera no quiere dejar pasar por alto el factor humano: «Podemos usar los datos, la IA, pero son los equipos los que están en contacto con el cliente y tienen el feeling para saber en qué momento necesita esa información para dar soluciones y respuestas, desde la flexibilidad». Lo que queda claro es que cuanta más y mejor información se disponga se pueden tomar decisiones con mayor rapidez, por lo que vuelve a incidir en la comunicación con el cliente, pues «en el remarketing hay muchas particularidades en las que te tienes que enfocar para dar una respuesta concreta a una necesidad puntual».
En la línea apuntada por Pablo Yllera, para Geotab es uno de sus pilares como empresa recabar tanta información como sea posible sobre el uso que se está haciendo del vehículo, para lo cual considera fundamental la colaboración con los fabricantes. Pero además de la cantidad, reconoce Jorge Sánchez, hay que implantar herramientas fáciles de usar para los clientes. El responsable de Desarrollo de Negocio destaca que su compañía está haciendo grandes esfuerzos para que la plataforma de telemática, más allá de ofrecer únicamente la solución de Geotab, permita integrar soluciones de terceros que puedan ser interesantes desde el punto de vista del valor residual de los vehículos o de cualquier otro aspecto. «Esta es la cuestión en las que nos estamos enfocando principalmente», concluye.
Desde Webfleet, lógicamente, reafirman la importancia de generar datos y de nutrir a las flotas con ellos. Recuerda Gabriel García que compañías como la suya tienen un amplio radio de acción que abarca desde el momento inicial de la compra hasta el defleet, de modo que considera que su misión es «acompañar al cliente durante todo ese camino para que tenga la opción de tomar las decisiones adecuadas, que pueda anticiparse a los mantenimientos o que podamos generar ese historial de conducción y comparar entre los distintos conductores, lo que nos podría permitir incrementar ese valor residual».
Por ello, pone en valor al gestor de flota, «el gran olvidado» pero el que más impacto puede tener a la hora de generar un mayor o menor valor residual. En sus manos hay que poner las herramientas necesarias, pero también darle el poder para que pueda tomar las decisiones adecuadas que reduzcan la siniestralidad y que aumenten la seguridad, «y que al final la eficiencia en la gestión sea máxima».
Como compañía tecnológica, Autorola también aporta un ecosistema digital que va de principio a fin, su participación no se limita a la parte del remarketing, sino que ya está presente desde la sección del vehículo, tal y como se encarga de recordar a la mesa Hervé Massé. «Soluciones de principio a fin y muy integradas», recalca, en un momento como el actual en el que parece evidente que hay que estar integrados porque no se puede ser experto en todo. «Por lo tanto —afirma Massé— el dato del último kilometraje que me pueda aportar Geotab o Webfleet para determinar un valor residual es oro, pero no para mí, especialmente para ayudar a tomar decisiones al propietario de la flota».
El omnipresente reto del eléctrico
Si calcular unos valores residuales a cuatro años vista que se acaben ajustando a la realidad de entonces es ya de por sí una empresa harto compleja, la dificultad se multiplica cuando el objeto de la estimación es un coche eléctrico, todavía con poco bagaje en el mercado y envuelto en la incertidumbre que genera entre los clientes su aún incipiente desarrollo tecnológico. En todas las ediciones celebradas hasta ahora de La Mesa del Renting el vehículo eléctrico ha sido un tema recurrente, y en esta no podía ser menos. Porque el reto esta ahí, y es mayúsculo, y así se lo planteamos a los intervinientes.
Incluso para una empresa especialista residual value setter como Autorola, a través de su solución Indicata, la cuestión es complicada. Tal cual lo reconoce Hervé Massé, asegurando que esta dificultad que plantea el valor residual entre los eléctricos es más bien por la incertidumbre provocada por la falta de años de recorrido. «Y el margen de incertidumbre va a seguir hasta que no recojamos todos los datos, de ahí que la apertura del dato sea una manera de dar un impulso de cara al cliente final», asegura. Además, los residuales tienen un mayor peso específico en las flotas eléctricas porque, explica Massé, «cuando fijas tu business case tienes el coste operacional y el valor residual, y este en el eléctrico adquiere una mayor importancia porque el mantenimiento baja, etc».
Para Javier Ochoa, habría que partir de la premisa de no tratar de comparar el residual de un eléctrico con el de uno de combustión ya que el primero tiene una obsolescencia que no tiene el segundo. Como tampoco se podría comparar el mantenimiento y otros parámetros. En todo caso, su solución para mejorar el residual de estos coches pasaría, en primer lugar, por multiplicar por diez los puntos de recarga disponibles en nuestro país, «porque para mucha gente la gran barrera es dónde recargo, cómo viajo», afirma.
Así que no es de extrañar que los consumidores tengan miedo especialmente a la compra, como advierte Pablo Yllera, de ahí que otras opciones de movilidad como el renting o la suscripción les permitan ver que puede tratarse de un coche adecuado a sus necesidades. Añade el directivo de Manheim España que el eléctrico sigue teniendo un posicionamiento muy alto en precio, «por eso la posibilidad está en el VO, como ha sido siempre también con el coche de combustión». Aunque en este caso los mensajes que llegan al consumidor son más confusos y se debería, en su opinión, evitar estas comparaciones con el VN, particularmente con los nuevos modelos que vienen anunciando más kilómetros de autonomía.
Ese miedo de nuestro mercado y el hecho de que haya calado la idea de que el eléctrico pierde autonomía con los años —cuando los estudios están demostrando lo contrario—, además del mencionado problema de la falta de infraestructura, está provocando, como indica Yllera, que «en Manheim estemos vendiendo actualmente mucho eléctrico en otros mercados». Massé manifiesta su acuerdo diciendo que «vivimos en un entorno donde puedes exportar y estos coches se defienden hoy mejor donde hay más cargadores, como Escandinavia».
La falta de infraestructura de carga es un hecho, pero desde Webfleet quieren añadir otra variable: la mentalidad del usuario, esa idea de ir a por el coche con la mayor autonomía del mercado cuando realmente no se necesita tanto para el día a día. De ahí que Gabriel García abogue por «focalizarse en dónde le aprieta el zapato al gestor de flotas o al usuario»; y para ello nada mejor que realizar una labor consultiva a través de la cual se pueda generar una propuesta específica, «y en base a eso hay producto», comenta.
Da continuidad a esta argumentación Antonio Calvo al constatar que «hace falta un proceso de venta consultiva brutal porque fuera de un entorno profesional no se diferencia entre un microhíbrido, un híbrido o un enchufable». El director de Ventas Corporativas, RAC y Organismos Oficiales de Seat y Cupra, tras exponer lo propicio que sería el rentacar de eléctricos para el cliente corporativo en ciudades como Madrid, considera que «es fundamental llevar el concepto del TCO al B2C». Porque a pesar de la infraestructura, entiende que hay producto más que suficiente; y a pesar del gap en las tarifas del eléctrico y el de combustión, los costes operacionales juegan a favor del eléctrico, pero es consciente de que hacer un TCO para un particular es complicado.
De todos modos, Calvo se muestra de lo más optimista de cara al futuro. Tanto, que cree que el remarketing del vehículo eléctrico va a ser una gran oportunidad «cuando se produzca ese incremento de la demanda que creemos que va a ser exponencial», aunque ahora sea un «marrón» para las compañías dedicadas a calcular sus residuales.
Todavía queda mucho por hacer aunque el mercado eléctrico esté creciendo, interviene Jorge Sánchez. Más que ese gap de precio, el representante de Geotab apunta de nuevo como gran barrera a la infraestructura y añade la idiosincrasia española, con una mayoría de la población viviendo en pisos y que necesitaría estaciones de servicio cercanas donde recargar. Centrando su discurso en el valor residual, el eje de nuestra mesa, Sánchez señala que lo más importante es el estado de las baterías, «y en eso estamos poniendo mucho énfasis, en controlar la salud de la batería, porque el resto de los añadidos son mucho más asequibles que los de un coche de combustión». Esos residuales a futuro también se verán influenciados, agrega, por la entrada de nuevos jugadores en el mercado, veremos si con la misma fuerza de estas primeras marcas chinas…
En Webfleet comparten este interés por la salud de las baterías como impulsor del eléctrico y de sus valores de recompra. En su plataforma, asegura Gabriel García, ya disponen de informes para planificar la transición de la flota en base al uso del vehículo. «La palabra asociada al eléctrico es incertidumbre y la manera de combatirla es con información y con datos», sentencia. Con una completa información de cómo, cuánto y cada cuanto se recarga, en qué tipo de tomas, etc, los algoritmos permiten extrapolar el porcentaje de vida útil de esa batería, lo que sin duda aportará tranquilidad y confianza al cliente potencial del vehículo eléctrico.
Con el respaldo de certificaciones externas
A lo largo de la conversación entre nuestros invitados ha quedado claro en distintas ocasiones que al sector hay que exigirle un esfuerzo de comunicación y de didáctica hacia los usuarios, ya sean particulares o del ámbito corporativo, de cara a terminar con esos miedos y mensajes confusos que tienen asumidos respecto al vehículo eléctrico, porque en la mesa se coincide en señalar que el usado eléctrico es un buen producto. Hay que transmitir confianza a los futuros compradores y por esta razón se plantea si una buena forma de conseguirlo es a través de sistemas transparentes, independientes y fiables de certificaciones.
Interviene Gabriel García para mostrar su conformidad con esta afirmación, alegando que hoy en día hay certificaciones ISO para todo. No se muestra contrario a que esos informes vengan de la mano de empresas que son parte del negocio, pero aboga en mayor medida en que «sea una entidad independiente y de reconocido prestigio que pueda dar valor a lo que se está haciendo». Y para no irse más lejos, pone el ejemplo de su propia empresa: «Webfleet realiza informes de las emisiones de los vehículos y el TÜV alemán ha certificado nuestro método de cálculo y periódicamente lo está vigilando para que cumpla con los parámetros, y eso al final da certidumbre y confianza. Porque con confianza —sentencia— todo tiene cabida».
Más allá de dar confianza respecto a lo que pueda trasladar oficialmente el fabricante sobre su producto eléctrico, Pablo Yllera considera que las certificaciones externas están dando un resultado aún más positivo y transmitiendo más seguridad respecto al estado de la batería con el paso de los años y los kilómetros. Aludiendo también a la experiencia recabada en Manheim, el directivo señala que «sobre todo en la casuística del rent a car o en las financieras de dos años el índice de eléctricos en los que encuentras un problema está por debajo del 1%, no es nada».
Y a ello habría que añadir los avances que se están produciendo en cuanto a la reparación de las baterías, el elemento más sensible de estos vehículos. Yllera explica que en Manheim ya cuentan con una división de arreglo y recuperación de baterías, de modo que veremos cómo en lugar de tener que cambiar una batería completa se va arreglar una celda, con el consiguiente e importante ahorro económico que ello supone. «Y esto va a ir sumando para que la gente perciba que los riesgos son ya mínimos», concluye.
Hervé Massé destaca en su intervención la idea aportada por Yllera en cuanto a que el comportamiento de las baterías está resultando incluso mejor de lo que se esperaba, y además cobra otra dimensión, apunta, si esto lo están certificando agentes externos. Pero entiende que «el recorrido que nos falta es la captura del dato», cuestión recurrente en esta mesa. Entiende que lo que le falta al sector es compartir esta información «porque es una clara ventaja» y alude directamente a las operadoras de renting: «Tenéis muchísimos más datos y experiencia en esta parte». Retoma lo aportado por el director de Manheim España para decir que el 99% del eléctrico usado está en perfectas condiciones, «necesitamos dar a conocer esto al mercado ya que solventaría el tema de la apertura de los eléctricos».
Desde su posición de fabricante automovilístico, Antonio Calvo muestra su conformidad con todo lo que sea transmitir confianza al sistema. Eso sí, concreta, «al final tiene que ser un ente objetivo». En su opinión, la cuestión de las certificaciones resulta interesante cuando se plantea la pregunta de cómo solventar la movilidad buscando el menor coste posible y dando solución a las necesidades de la empresa.
Porque, remarca, «se trata de un proceso de venta consultiva, de trabajar el dato y de poder enseñárselo a la empresa». Hay recorrido para ello porque el mercado está evolucionando a gran velocidad, ya no en una disrupción tecnológica de combustión a electrificación, «sino en las oportunidades en un canal profesional que nos van a brindar nuevas vías de colaboración con los potenciales clientes», remate el directivo de Seat y Cupra en España.
Y hablando de certificaciones, aunque sea desde otro ámbito, Jorge Sánchez considera que también puede ser de ayuda en esta transición hacia la electrificación el Sistema de Certificados de Ahorro Energético, las conocidas como certificaciones CAE. Mirando a su sector de actividad, el representante de Geotab argumenta que «la posibilidad de que las empresas incorporen telemática en sus vehículos y puedan, digamos, amortizar esas inversiones en la transición de combustión a eléctrico con dinero contante y sonante puede ser un salto cuantitativo importante». No obstante, advierte de que todavía queda por ver cómo acaban estructuradas estas certificaciones, pero aun así «nosotros ya tenemos empresas que las están creando y generando ahorros brutales», sentencia Sánchez.