Ante la cada vez más frecuente precancelación de los contratos de distribución de automóviles en Europa, que tiene su mejor ejemplo en Stellantis, grupo que engloba a Citroën, Peugeot, Opel, Fiat, Alfa Romeo o Jeep, y ante el anuncio de dicho grupo de establecer a partir de junio de 2023 un nuevo modelo de distribución basado en el contrato de agencia, Peter Daeninck, presidente de la división de concesionarios de automóviles europeos del Consejo Europeo de Automoción y Reparaciones (Cecra), ha asegurado que, en teoría, «los fabricantes son libres de decidir qué modelo de distribución desplegar; sin embargo, deben respetar y cumplir con las obligaciones contractuales de ese modelo de distribución particular implementado. Es decir, no se les permite combinar diferentes modelos y aprovechar cada sistema en particular». Y ha advertido: «¡No aceptaremos este tipo de selección!».
Las nuevas arquitecturas de vehículos, tecnologías, comportamientos de los clientes y conceptos de movilidad están transformando el ecosistema de distribución de automóviles a través de concesionarios, que está a punto de cambiar. En este sentido, muchos fabricantes automovilísticos están recurriendo a modelos de venta de agencias, que combinan las fortalezas de una amplia red de distribuidores independientes con los beneficios de procesos de ventas más estrictamente administrados y acceso directo al cliente.
Prácticamente desde sus inicios hace más de 100 años, el modelo de venta al por mayor de automóviles se ha mantenido casi sin cambios: las marcas fabricaban automóviles que vendían a sus socios de red, los concesionarios, que invierten en infraestructuras de venta y reparación que cumplan con la identidad corporativa del fabricante, encargándose a cambio de todas las actividades de venta y servicio.
Contrato de agencia
De un tiempo a esta parte, se ha notado una tendencia de los fabricantes hacia un modelo de agencia, señala Bernard Lycke, director general de Cecra. «Hablamos de auténticos contratos de agencia. Calificados como auténticos porque están fuera del ámbito de aplicación de la legislación sobre competencia. En un contrato de agencia no genuino no se permite la fijación de precios vertical», afirma.
Este modelo de agente genuino consiste en nombrar un «agente de ventas» que actúa en nombre y en representación de un fabricante, denominado «principal». El papel del agente consiste esencialmente en recibir pedidos de los clientes y enviarlos al fabricante, quien entrega directamente el vehículo a los clientes al precio fijado por el principal. «Todos los riesgos financieros y las inversiones corren a cargo del principal, mientras que antes, dentro del modelo de distribución, los riesgos financieros y las inversiones estaban respaldados en gran medida por los concesionarios».
En este sentido, Cecra advierte a los fabricantes que deben ser plenamente conscientes de ello y tener en cuenta todos los aspectos y obligaciones que implica un contrato de agente. Y aunque existen reglas estrictas que cumplir, «vemos que algunos fabricantes se vuelven imaginativos y están surgiendo una serie de escenarios», alerta Lycke, y explica que algunos, tras haber cancelado los actuales contratos de distribución con su red y designando agentes, «están solicitando a estos últimos que transformen su negocio y realicen las inversiones necesarias». Y avisa que «la Comisión Europea está bien informada sobre estas prácticas y las está siguiendo de cerca».
Bases de datos
Otro aspecto de los modelos de distribución que se quieren sustituir es la cuestión de la base de datos de clientes, un activo importante construido a lo largo de los años por los concesionarios. Dentro del modelo de agencia, los fabricantes estarán en contacto directo con el cliente final, por lo que las bases de datos de clientes es un aspecto crucial para poder desarrollar este modelo con éxito. En este sentido, Lycke explica que «en el curso de la transformación de los contratos de los concesionarios en contratos de agentes, el tema de la transferencia del cliente debe abordarse antes de firmar el contrato de agente. Sin embargo, no escuchamos nada al respecto, como está claramente especificado en las directrices de la Comisión Europea, ¡esto será respetado y compensado!».
Por su parte, el presidente de Cecra, Jean-Charles Herrenschmidt, afirma que «cualquiera que sea el modelo de distribución que desarrollen los fabricantes, un aspecto fundamental es que, ya sea un distribuidor o un agente, necesitan un modelo de negocio económicamente viable; de lo contrario, el futuro de la distribución, reparación y mantenimiento de automóviles será interrumpido».