El Grupo Renault, a través de su plan estratégico Renaulution, está transformando su negocio para evolucionar de un modelo basado en el volumen a otro en el valor, es decir, en la rentabilidad y sostenibilidad de las operaciones. Un nuevo enfoque que impregna todos y cada uno de los movimientos del fabricante y de sus filiales y que ya se está plasmando en los resultados empresariales a poco más de un año vista desde que se presentó en sociedad la hoja de ruta el 14 de enero de 2021.
En el caso de España, por ejemplo, en un contexto de escasez de producto por los problemas de abastecimiento de chips, la marca, pilotada por Sébastien Guigues, ha puesto todos sus esfuerzos en vender los coches disponibles, fundamentalmente, a clientes particulares, un canal en el que la compañía tenía mucho margen de mejora y donde estaba “peor”. Así, al cierre del ejercicio pasado, finalizó quinta en el ranking con una cuota del 7,1% contabilizando matriculaciones de automóviles y comerciales, frente al 6,3% de 2020. “No es donde queremos estar, pero es un paso significativo”, comentó el director general de la región Iberia en un reciente encuentro con prensa para hacer una valoración del último año, destacando que Renault todavía “puede hacerlo mucho mejor”.
Este mayor peso tuvo una repercusión directa en las ventas a rent a car, que son las menos rentables para los constructores por los descuentos que se aplican, que pasaron de una penetración del 10% a otra del 4,3% el pasado diciembre. “Hay que gestionar mejor los recursos con pandemia y chips o sin ellos. Son limitados y en el pasado no se hizo del todo bien”, remachó el directivo francés, quien está apostando, en el contexto actual, por derivar el mayor negocio a través de la red de concesionarios.
Conversaciones con operadores
La estrategia de centrarse en el cliente privado tiene su vertiente en las transacciones de renting, donde Renault, junto a sus distribuidores, tiene “mucho trabajo por delante”. “Lo tenemos que acabar de aterrizar”, indicó Guigues, añadiendo que en ese recorrido han “empezado a hablar con casi todos los actores” del alquiler a largo plazo “por temas de posventa”. Precisamente, estos operadores, de acuerdo con el ejecutivo, están muy bien posicionados y “suelen manejar muy bien” esta tipología de contratos, no obstante, puntualizó que las marcas y sus redes tienen un hueco en este mercado porque, además, “la entrega requiere de una concesión”.
Teniendo en cuenta el trasvase que está habiendo de ventas de particulares financiadas de forma convencional hacia el renting, el director general consideró, a preguntas de este medio, que esta tendencia no va a desembocar en un enfrentamiento entre los fabricantes y los vendedores, por un lado, y las compañías especializadas en esta rama de negocio, por otro. “Nuestro reto, el de las marcas, es poder poner de acuerdo a los entes, porque ese canal se va a desarrollar seguro”, sentenció.
Los esfuerzos en los privados que está dedicando Guigues dentro del alquiler a largo plazo se explican por el buen posicionamiento que tenía el grupo, por contra, en operaciones con pequeñas, medianas y grandes empresas. “Son ventas muy buenas también, pero ahí Renault siempre ha sido fuerte; cuando llegué ya lo era y no veía necesidad de darle la vuelta, en cliente particular, sí”, zanjó.