Al analizar el mercado del VO aún se encuentran espacios en los que se puede mejorar, y mucho, el margen de beneficio de la operación. Y eso por no hablar de las veces en las que se establece un precio en los usados de forma inadecuada, poniendo así en riesgo la rentabilidad del traspaso.
Esto es lo que demuestra el estudio La digitalización de las retomas en Europa, realizado por Auto1.com entre más de 9.100 profesionales del sector de 13 países comunitarios, de los que 1.750 eran españoles.
En él, se destaca que hasta el 30% de los encuestados encuentran grandes dificultades para lograr un buen rendimiento en la venta de una retoma -los vehículos que son aceptados como parte del pago en la adquisición de otro automóvil-, mientras que el 29% alude al momento de establecer el valor como su principal problema. Unos números que son más acentuados en España, donde se alcanza, respectivamente, un 40% y un 34%.
El mismo informe pone de manifiesto que el 42% de los vendedores tasa sus coches tras buscar anuncios de clasificados de modelos similares, frente a un 34% que prefiere confiar en su histórico comercial y su experiencia profesional.
En el lado contrario, solo el 13% recurre a referentes estandarizados del sector, por un 9% que emplea plataformas digitales de pricing con baremos regulados para establecer la tarifa.
Ventas entre profesionales
En muchas ocasiones, estas retomas se convierten en un problema para los distribuidores por la falta de mercado del propio vehículo en la zona en la que se encuentran. Esto supone que se alargue su estancia en las instalaciones mientras se deprecia.
Así, las empresas tienen que optar por canales de comercialización externos, entre ellos el de los profesionales. Este tipo de operaciones copa el 52% de las transacciones de Km 0, seminuevos y usados en Europa, una cifra que se rebaja hasta el 48% en nuestro país. Sin embargo, la penetración llega al 71% cuando se trata de grandes compraventas o concesionarios -en España ese porcentaje se queda en el 63%-.
En cuanto a los destinatarios de estos coches, el informe asegura que la mayoría de los vendedores recurre a su red habitual de contactos para dar salida al stock, realizando un 66% de estas trasferencias sin emplear ningún tipo de herramienta digital o intermediario.
Eso en el Viejo Continente, porque en el mercado español esta estadística se incrementa hasta el 75%. A diferencia de ello, únicamente el 24% de los profesionales comunitarios se sirven de webs especializadas para vender a otras compañías sectoriales, un registro que se reduce hasta el 20% en España.
Es por esto por lo que desde Auto1.com, la mayor plataforma europea de compra y venta de profesionales, con 60.000 inscritos y presente en 30 países, entienden que la comercialización digital de las retomas tiene un gran recorrido, que podría generar márgenes muy superiores a los que habitualmente se consiguen.
Así al menos lo indica el vicepresidente de Auto1 Group en España y Portugal, Julio Melguizo, quien apunta que «en un mercado cada vez más competitivo y cambiante, es más importante que nunca poder ampliar nuestra red de contactos y buscar oportunidades de compra y venta fuera de nuestra zona de confort«.
Asimismo, argumenta que canales como el que dirige presentan grandes posibilidades de negocio para los distribuidores de VO al incluir también una herramienta de tasación: «Poder contar con un precio de manera rápida y ajustada al mercado es una gran ventaja competitiva para los vendedores, permitiéndoles ser más ágiles, aceptar más retomas y centrarse en su negocio central».