Conversión Magro lleva poco tiempo al frente de DKV Mobility. Su trayectoria profesional ha estado vinculada a otros sectores, pero ha comprendido rápido y bien cómo es el mundo de la movilidad. Su formación como informático le permite conocer a la perfección el producto que ofrece su compañía, un producto que no se puede tocar, que se representa en formato de tarjetas que se convierten en una herramienta indispensable para todo tipo de empresas dedicadas al transporte, desde aquellas que tienen que recorrer largas distancias, repostar y pagar peajes por todo tipo de carreteras europeas a las que se encargan de realizar entregas urbanas y de última milla.
Lo primero que me gustaría es que, sin necesidad de contar toda la historia de la empresa, nos presentara a DKV, que no tiene nada que ver con la compañía aseguradora…
Básicamente somos una plataforma de pago especializada en el transporte. Se puede acceder a esa plataforma con distintos medios de pago, si bien el más popular de todos es nuestra tarjeta de carburante, con la cual se puede pagar uno de los principales costes y productos de la movilidad, que es la energía, tanto combustible como kilovatios ahora con la electrificación. Otra forma de acceder a esa plataforma de pago, por ejemplo, son los dispositivos de peaje que todos conocemos, y luego está el de transporte internacional, que es bastante más complejo porque entiende y es capaz de hablar con todas las tecnologías de peaje que hay en Europa. Los transportistas internacionales que van de Madrid a Eslovenia, por ejemplo, llevan este dispositivo, que se encarga de pagar los peajes por toda la ruta.
¿Y si ampliamos un poco esta definición?
Todos los servicios relacionados con la movilidad también se pueden pagar a través de esta plataforma con los medios de pago de DKV Mobility. La reparación en carretera, el servicio de asistencia 24 horas está incluido también con nuestros medios de pago. Hay muchas redes de talleres que están también asociadas a nuestra red, al igual que las gasolineras o las estaciones de servicio. Además, hay otro matiz: como todas las transacciones del transporte y la movilidad de nuestros clientes pasan por la plataforma de pago, hay un componente financiero. Uno de los servicios que damos a nuestros clientes es que lo unificamos todo en una factura. Y no tienen que andar por Europa con una tarjeta de crédito pagando gastos, sino que directamente todo lo cargan en nuestro medio de pago, en la tarjeta DKV. Luego les hacemos una factura cada 15 o cada 30 días. De este modo, implícitamente les estamos dando crédito, les estamos financiando la operación, lo cual racionaliza también su tesorería. Hay un componente financiero interesante.
¿Y qué más beneficios se van a encontrar estos transportistas de largas distancias?
Les damos otros servicios, como puede ser, para todas las transacciones que realizamos en la plataforma, la recuperación de los impuestos. Si soy un transportista español y reposto en Bélgica, me van a cobrar el IVA. Ese IVA me lo tengo que desgravar y para ello tenemos un servicio financiero implícito en la plataforma que lo va a recuperar o que incluso te lo adelanta, lo que también repercute en la tesorería de la empresa. Nosotros nos ocupamos de gestionar el expediente, que seguramente tardará cuatro o cinco meses, con la administración.
¿De dónde viene Conversión Magro?
Yo soy informático y la primera etapa de mi carrera la hice como ingeniero de software. Estuve un poco más de 10 años como ingeniero de software, un perfil muy técnico. Después he estado siempre centrado en la consultoría, trabajar por proyectos, etc. En un momento de mi carrera llego a París con un proyecto más ambicioso. Unos años después recalé en Niza, en una empresa industrial con dos fábricas, por lo que abarcaba un mercado muy amplio, no sólo asuntos de consultoría. Nos enfocábamos mucho en el sector público: ayuntamientos, comunidades, grandes concentraciones de gente… Lo que hacíamos era fabricar semáforos y los controladores de tráfico. Regreso a España y recibo la llamada de DKV Mobility, que me ofrece dirigir la actividad en España. La compañía había adquirido VAT Services, líder en la gestión de peajes para transportistas internacionales en España. El proyecto era integrar y desarrollar el portfolio de DKV en nuestro país y Portugal.
¿Y qué opinión le merece este sector de la movilidad?
Me gusta mucho el sector porque hay una parte financiera y hay una parte de cambio radical, de revolución, que es lo que está ocurriendo ahora mismo en el transporte y en la movilidad. Es verdad que algunos clientes, sobre todo en transporte pesado, pueden tener miedo, miedo al cambio o a no saber muy bien lo que viene. En DKV estamos preparados para los cambios. La compañía está realizando un gran esfuerzo en inversión. Venimos de un ciclo de expansión de cinco años muy potente y nos dirigimos a otro tan potente como este. Lo que viene en el futuro, nuevas tecnologías, nuevos clientes, configuraciones… creo que DKV tiene la oferta perfecta para cubrir las necesidades de sus clientes, porque lo que hace es traer a nuestro mercado un modelo que lleva funcionando mucho tiempo, pero reinventado y adaptado a los cambios de hoy.
Lleva poco tiempo en DKV Mobility, poco más de un año. ¿Qué balance puede hacer de este periodo en la compañía?
En la consultoría sí que hay un componente tecnológico que me viene muy bien porque somos una plataforma de pago en la que todo es digital. Al final todo es software, son condiciones, la capacidad, el nivel de sofisticación que tengas para entender las necesidades del cliente en base a los datos también que genera, a sus consumos, cómo acceder a la plataforma, etc. Y eso me viene muy bien en este trabajo con la comprensión de la tecnología. Además, casi todas las innovaciones que veremos en los cinco próximos años —acabamos de anunciar el nuevo plan quinquenal que denominamos Triple A— pasan por la tecnología, por el software, aunque con el cliente en el centro. Digamos que atendiendo esas necesidades del cliente, incluso anticipándose a ellas a través de la tecnología.
Acaban de presentar una nueva tarjeta, DKV +Charge, que se suma a la naranja, la de toda la vida. ¿Qué ofrece esta nueva tarjeta y en qué se diferencia del resto de oferta de DKV Mobility?
Esta tarjeta está muy enfocada a las flotas de vehículo ligero o de camión pequeño, camiones de última milla. La nueva tarjeta sigue dando acceso a toda nuestra red de gasolineras en Europa, a los servicios de talleres, la asistencia en carretera… y además da acceso a la nueva red de carga eléctrica. Todo en la misma tarjeta, en la misma cuenta de cliente, en el mismo servicio. Con ella, las recargas eléctricas son una hora más en la factura, contabilizando este servicio como el de taller o repostaje. En la aplicación, en la cuenta de cliente, se ve como un concepto más. De modo que esta tarjeta permite hacer una transición hacia la electrificación de las flotas sin que tenga que ser una solución binaria. No necesitamos cambiar todo para incorporar la recarga eléctrica. ¿Por qué cambiar servicios que ya funcionan y soluciones operativas para problemas que siguen siendo similares, aunque cambie la estructura de la tecnología, aunque ahora sea electrificación o incluso el coche sea diferente? Esta tarjeta es un vehículo para hacer esa transición energética al ritmo de las empresas, no al ritmo de la burocracia.
Dice que con sus tarjetas sus clientes tienen acceso a la mayor red de carga del país. ¿De cuántos puntos de carga estamos hablando?
A nivel europeo tenemos más de un millón. No te puedo decir una cifra concreta, es algo que cambia por minutos. DKV tiene un departamento organizado por geografías, con dos personas, que está desarrollando esta red de manera continua. En julio superamos el millón de puntos de carga y en España tenemos alrededor de 28.000, pero a esta cifra se añadirán entre 4.000 y 5.000 puntos entre finales de 2025 y comienzos de 2026.
En la presentación de la tarjeta DKV +Charge comentó que disponen de una red que alcanza las 73.000 estaciones de servicio y de un millón de puestos de carga. Luego sí hablaremos de los puntos domésticos, pero la diferencia es muy grande en relación con los tipos de vehículo de combustión y eléctricos que hay en estos momentos…
Son más de 73.000 estaciones de servicio a nivel europeo y más de 6.000 en España. En enero anunciaremos un acuerdo con un actor importante que atañe al mercado portugués. Aquí también tenemos cada vez más estaciones.
¿Es muy grande la diferencia de vehículos de combustión y de eléctricos que hay en su cartera de clientes?
Ahora mismo el eléctrico representa muy poco. No nos podemos comparar con países como Francia, como Alemania, por supuesto el norte de Europa, pero tampoco con Portugal…
¿Cuál es su opinión sobre la red de recarga de vehículos de España respecto a la de otros países próximos?
Es pequeña, pero siempre es la pescadilla que se mueve la cola. Creo que el vehículo eléctrico ya ha llegado a ese punto en el que el retorno de inversión está justificado. Ya se está equiparando al vehículo de combustión. Y luego tienes una serie de ayudas más el coste de funcionamiento, del mantenimiento más económico de un vehículo eléctrico y el menor coste de la energía, que puede llegar a ser entre un tercio y un cuarto si trabajas con alguien como DKV Mobility. Pero el caso de negocio para empresas ya está ahí. Y por lo tanto, pasamos ahora del vehículo a la infraestructura. Y es lo que está pasando en toda Europa y lo que va a pasar aquí también. Las subvenciones se están retirando de los vehículos y se han movido a la infraestructura y a la generación de energía renovable, etc.
En cierta forma, siempre digo que soy optimista. Me resigno a caer en el pesimismo. Es verdad que nos hemos saltado una fase y vamos un poco retrasados, pero yo creo que eso nos va a venir bien. La relación de cargador por coche eléctrico en España sigue siendo baja y también es verdad que las matriculaciones crecen despacio impulsadas por el canal particular.
¿Cómo es el tipo de cliente que se acerca ustedes? ¿Qué es lo que busca o qué necesita?
Por una parte, tenemos el transporte pesado, que de hecho es nuestro cliente histórico. Llegamos del mundo del camión y es el que más pesa en nuestra cartera en cuanto a volumen, pero es cierto que en los últimos 10 años el que más crece y el que está cogiendo más relevancia en el negocio total de la empresa es la flota profesional de vehículos ligeros. Este mercado crece a doble dígito en los principales mercados de DKV. Es verdad que parte de más abajo y tiene mayor margen de mejora. Es un mercado en el que vemos que algunas de las cosas que ya habíamos consolidado y que están maduras para el transporte internacional, que te pide una gestión de finanzas racional, te pide crédito, te pide una aplicación unificada, claridad en las facturas, que todo sea digital porque no tiene tiempo para pararse, etc, todas esas cosas ahora las migra a la flota profesional. Y descubrimos que nuestra propuesta ya tenía un montón de cosas que también son aplicables y que el flotista profesional valora mucho.
Y si tuviéramos que dibujar un retrato robot de ese cliente de DKV, ¿cómo lo describe?
Nuestro cliente de flota profesional es una empresa de tamaño medio que no tiene todavía la masa crítica para tener una o dos personas como gestores de flotas dedicadas al 100%, pero que necesita que la flota sea algo transparente, que no le genere problemas ni un trabajo administrativo extra. Necesita que todo sea fácil de gestionar y que pueda tener todo a mano con algo sencillo de usar para sus conductores. Lo que no quiere este cliente es que le llamen todos sus conductores para cualquier trámite. Nuestro lema es tú conduces, nosotros le cuidamos. Buscamos que nuestros clientes se dediquen a su negocio, que el nuestro es hacernos cargo de la burocracia vinculada a su movilidad.
¿Cuántos clientes tienen en cartera?
En transporte pesado, si no me equivoco, tenemos unos 1.200 clientes en este momento. En flota profesional, en pequeños, algo más de 2.000, y eso es empezar para nosotros, con la idea de coger carrera ahora. En mercados maduros como Italia o Francia nuestro portfolio equivalente sería unos 15.000 o 16.000 clientes.
Sus clientes son profesionales, usuarios de vehículos pesados, furgonetas… ¿no hay opción de entrar en el mercado particular?
No hay enfoque en el mercado particular. Ni hay, ni está previsto. Te lo digo de forma tan tajante como me lo explicaron a mí. Nuestro nuevo CEO, que empezó en abril, nos dijo que no vamos a entrar nunca en el canal B2C, en parte porque hay un punto de canibalización.
¿Cuáles son las ventajas que va a obtener un gestor de flotas que busque soluciones llamando a DKV Mobility?
Conveniencia. Va a poder repostar de forma agnóstica con la energía, tanto eléctrico como tradicional como nuevos combustibles como el HVO o incluso gas natural; y va a tener acceso a la red más grande de Europa en cualquiera de las energías que he mencionado. A nivel de gestión va a encontrar una flexibilidad total y ahorro de tiempo. A nivel administrativo, sencillez, pues se trabaja todo en medios digitales. Resumiendo, va a encontrar conveniencia y sencillez.
¿Somos muy diferentes en España al resto de mercados europeos o somos más parecidos de lo que en un principio podríamos pensar?
Yo creo que en la flota profesional somos exactamente iguales. Para el cliente francés, es verdad que la electrificación está mucho más avanzada y están empezando a ver cosas que todavía aquí no nos preocupan, pero es una cuestión quizás de dos años de evolución. Sí que somos un poco particulares en el transporte pesado, pero no porque seamos españoles, sino porque somos una potencia de transporte internacional. España aglutina el 14,5% de todos los kilómetros que se hacen en camión en Europa desde España. En España, el mercado del camión es muy poco fiel, fiel en cuanto a temas de combustible. Prácticamente todos los clientes trabajan con dos, tres, cuatro proveedores distintos. Y si trabajan con nosotros es porque además les damos otras cosas. Si nosotros conseguimos tener un hueco en el mercado, en el caso de los peajes, somos los líderes, tenemos alrededor del 30% del mercado; si conseguimos tener ese hueco es porque les damos otros alicientes.
Y ahora, en la situación que tenemos del mercado, todo el transporte LCV empieza a crecer por el lado eléctrico, seguramente más despacio de lo presupuestado, pero entiendo que ese es el tipo de cliente al que espera acercarse DKV Mobility en los próximos años, a este cliente de reparto de última milla, de entrega para zonas de bajas emisiones…
Realmente, me gustaría aproximarme a todo el mercado de flota profesional. Todo el que tenga coches o vehículos ligeros y que tenga que gestionar una flota tiene los mismos problemas a diferente escala. Por una parte está el tema de la energía, pero por otra está la gestión, que no es menos importante. Me gustaría aproximarme a todos los sectores. Tenemos un mercado muy transversal y atendiendo a lo que sucede en otros mercados, como el francés y el italiano, es que su cartera de clientes es similar. No hay un nicho en el que veas que hay una preponderancia.
¿Puede profundizar un poco más en el perfil de cliente de DKV Mobility?
Es una empresa mediana que tiene entre 200 y 400 vehículos. No tiene una masa crítica de vehículos a gestionar, como decía, pero tiene problemas significativos que afrontar. Y para ellos DKV ofrece una solución idónea. También tenemos clientes de grandes dimensiones y muchos muy pequeños. Uno de los crecimientos que ha experimentado DKV ha sido con los autónomos y micropymes, que tienen menos de 10 vehículos. No suena muy romántico, pero nosotros gestionamos nuestro propio riesgo crediticio. Tenemos el pulmón financiero para administrar la gestión de nuestro riesgo. No confiamos en un banco o en un seguro de impago. Hacemos nuestra calificación y tenemos nuestro sistema de rating, que es lo que nos permite determinar cuál es la salud financiera de un cliente. Y eso nos permite acceder a nichos de mercado de profesionales a los que quizás no les es tan fácil que alguien confíe en ellos o que alguien les dé crédito.
Uno de los grandes retos que se va a tener que abordar con la electrificación, si no es que se está abordando ya, es cómo se puede computar y contabilizar la recarga de los vehículos que se hace en los domicilios de los empleados…
Me gustaría poder presentarlo cuanto antes, pero seguramente no será hasta el final del año que viene. Tenemos una oferta en DKV que fue creada para los países nórdicos, que funciona muy bien en Alemania y en el norte de Europa, que hemos llamado “@t Home @t Work”. Lo que proponemos es asociarnos con instaladores y fabricantes de cargadores, y lo que le ponemos en la mesa a las empresas es una propuesta con la que podemos ocuparnos de instalar esos cargadores en las casas o en las instalaciones de sus empleados. Por ejemplo, si tenemos un parking en una delegación, con tres plazas de aparcamiento, que es donde van mis empleados de oficina, o en la propia casa del empleado se quiere instalar el cargador, te lo instalan. La financiación del cargador la hace la empresa y ahí puede tener múltiples opciones con el instalador.
Lo que sí hacemos es que registramos ese cargador en nuestra red pública para que la empresa pueda determinar cuándo el empleado pasa su tarjeta DKV por el cargador, qué parte quiere subsidiar y separar la carga que se hace para el vehículo del trabajo y del familiar.
La tecnología existe, lo que falta es que se pueda implantar aquí. Ya hemos hablado con algún instalador en España que nos está preguntando si podemos hacer esto. La demanda existe, pero, operacionalmente, todavía no nos toca. Ahora se está lanzando en Italia y está ya funcionando en Francia desde el año pasado. Vamos por países y, obviamente, tienen prioridad aquellos que ya están vendiendo muchos millones de kilovatios a los clientes antes de llegar a nuestro país.